7 этапов составления плана маркетинговых мероприятий для привлечения клиентов

Без рубрики 1 271 30 июля 2017
план маркетинговых мероприятий для привлечения клиентов

Здравствуйте, уважаемые читатели! В серии предыдущих статей, посвященной тонкостям маркетинга в сети интернет, вы могли прочитать про такие важные вещи, как определение целевой аудитории, воронку продаж, уникальное торговое предложение и многое другое. Все эти знания – подготовка к важнейшей теме, которую мы обсудим сегодня: как составить план маркетинговых мероприятий для привлечения клиентов. Такой план можно сравнить с картой, которая указывает, где зарыты сокровища. И от того, насколько правдиво и грамотно она составлена, зависит, как быстро вы эти сокровища получите.

Думаете, что это преувеличение? Вовсе нет! Знаете, чем отличается посредственный маркетолог от профи? Не только зарплатой, хотя все взаимосвязано и зарплата специалиста по маркетингу напрямую зависит от его эффективности. Основное же отличие в том, что профессионал знает как, сколько и куда вложить, чтобы получить хороший результат.

план маркетинговых мероприятий

Что такое план маркетинговых мероприятий

Представьте, что человек решил найти работу. Если он ищет что-нибудь «нормальное», не вполне понимая, чего именно хочет, сколько собирается зарабатывать, на какую должность претендует, чего хочет на ней добиться, то поиски могут продолжаться очень долго. Либо он найдет «какую-нибудь» работу, которой будет не очень доволен. Но ведь иначе и быть не может! Как можно найти «то, не знаю что»?

А приятель нашего персонажа точно знает, что хочет работать переводчиком в иностранной компании, ищет подходящие вакансии, выбирает только те, которые подходят желаемой заработной плате или сулят хорошие перспективы, тщательно готовится к собеседованиям, стараясь подчеркнуть свои сильные стороны.

Второй соискатель обязательно придет к своей цели, потому что у него есть план. А вот первому это не грозит, так как даже цель у него нечеткая.

В продажах все обстоит аналогичным образом. Не имея плана маркетинговых мероприятий, вы стреляете сразу во все стороны в надежде: «а вдруг повезет и попаду».

план маркетинговых мероприятий

План маркетинговых мероприятий – это самый важный документ для вашего бизнеса, который описывает четкий путь к цели, учитывая короткие и эффективные маршруты, издержки в пути и лучшие способы достичь результатов.

Он даст вам понимание того:

  1. кем являются ваши клиенты;
  2. где их искать;
  3. каковы их потребности;
  4. наилучшие пути для привлечения внимания покупателей;
  5. как выделиться среди конкурирующих фирм;
  6. сколько средств целесообразно потратить на каждое мероприятие.

Чем более крупные продажи совершает ваша компания, тем более актуальной становится тема составления плана и тем более проработанным он должен быть.

Как думаете, на какую вакансию проще устроиться: на вакансию продавца в магазине продуктов или на вакансию продавца автомобилей мерседес? Думаю, что во втором случае, требований к кандидату будет больше, следовательно стратегию ему придется проработать более детально. Аналогичная ситуация складывается для продающих компаний. Чем выше ценник, тем более детально нужно прорабатывать план.

Разработка плана маркетинговых мероприятий – 7 важнейших шагов

Теперь я расскажу вам о семи важнейших шагах, которые помогут создать план маркетинговых мероприятий для привлечения клиентов и роста продаж. Пройдя по нему шаг за шагом, в итоге вы получите свою карту к сокровищам.

1. Устанавливаем план продаж

Начинать стоит именно с данного шага, потому что план продаж является фундаментом – основным измерителем в маркетинговых мероприятиях. Если он выполняется – значит предпринятые действия приносят результат, маркетологи справляются со своей задачей.

Если реальные показатели сильно не дотягивают, то: либо был составлен невыполнимый план, либо работа маркетологов была некачественной.

план продаж

По сути данный шаг определяет цель, к которой мы стремимся.

Не стоит ограничиваться общим маркетинговым планом мероприятий на год. Распишите его по месяцам, учитывая сезонность продаж.

2. Описываем: что мы имеем

На данном шаге нужно максимально подробно раскрыть имеющуюся модель бизнеса, положение на рынке – систематизировать всю имеющуюся информацию.

Вы можете задать вопрос: для чего повторять уже известное? Отвечаю: систематизация всех имеющихся данных позволяет посмотреть на общую картину состояния бизнеса и выявить то, что оставалось незамеченным.

На этом этапе часто находятся новые решения, выявляются уязвимости и недоработки, обнаруживаются новые перспективные подходы.

описываем что имеем

В описание общей ситуации следует включить следующие пункты:

  • что мы предлагаем клиентам;
  • кто наша целевая аудитория;
  • на какие сегменты она подразделяется;
  • по каким каналам мы находим наших покупателей;
  • какие взаимоотношения с ними складываются;
  • что именно предпринимаем для привлечения клиентов и увеличения продаж;
  • кто наши партнеры;
  • насколько они эффективны;
  • кто наши конкуренты;
  • на что тратим бюджет;
  • откуда получаем доход и какие ресурсы имеем.

Также следует проанализировать имеющуюся стратегию, понять достаточно ли она эффективна.

Вот несколько примеров стратегий, которые способны выделить вас среди конкурентов.

  • Ваша компания занимается узконаправленными продажами. То есть в определенной узкой нише – вы специалист. Такая фокусировка привлечет клиентов, которые ищут экспертов в интересующей их области.
  • У вас есть по-настоящему уникальное торговое предложение, которое выделят вас среди конкурентов. Например, никто из конкурирующих фирм не делает доставку после 11 часов вечера, а вы делаете.
  • Ваша фирма нашла способ минимизации издержек, и за счет этого вы можете предложить товар по более низкой цене. Важно, чтобы качество в данном случае не уступало качеству товаров конкурента.

3. Определяем: кто наши клиенты

Я бы сказал, что на этом шаге важно составить не просто портрет клиента, а все портреты в зависимости от сегмента. Это важно в первую очередь потому, что разные типы покупателей руководствуются разными мотивами для совершения покупки. Следовательно привлекать их нужно будет по-разному.

Например, потенциальными клиентами компании, продающей путевки на модный курорт может быть как молодежь, так и люди старшего поколения. Первый тип клиентов с большей активностью отреагирует на описание модных пляжных вечеринок и дискотек, а второй больше заинтересует перспектива курортного лечения.

Рекламные объявления и каналы для этих двух типов будут разными. Помните, продавать нужно не товар, а удовлетворение потребностей покупателя. Именно поэтому так важно разделить всех возможных клиентов на группы, понять, чего они хотят и как можно на них воздействовать.

4. Выбираем каналы

Выше я уже упомянул, что для каждого типа клиентов необходимо подбирать свой подход. Когда вы знаете, кто ваш покупатель, то можете безошибочно определить, каким путем донести до него свое предложение.

Выбор каналов – это значимая часть плана маркетинговых мероприятий по продвижению.

каналы маркетинга

Вернемся к примеру приобретения путевки.

Молодежь с большей вероятностью будет искать информацию в интернете. Здесь хорошо подойдут объявления контекстной рекламы, реклама в социальных сетях и статьи, находящиеся в топе по поисковому запросу.

Люди старшего поколения (особенно пожилые) привыкли читать газеты – на них эффективнее всего воздействовать по такому каналу.

До сих пор речь шла о людях, уже готовых совершить покупку, но так бывает не всегда. Человек может находится и на стадии выбора: когда он еще точно не знает, что именно хочет. Например: хочет отправиться путешествовать на новогодние праздники, но не выбрал куда.

Такому клиенту бесполезно продавать «в лоб». Сначала помогите ему определиться с выбором, дав полезный контент-консультацию. Так вы подогреваете клиента до совершения покупки.

5. Распределяем бюджет

Определились с каналами? Значит пришло время распределить бюджет.

Распределяйте средства, учитывая результативность каналов и необходимость исследования новых путей.

распределение бюджета

Пример распределения средств в рамках плана маркетинговых мероприятий может быть таким: 80% средств тратить на каналы, которые приносят 80% прибыли. Оставшиеся 15% распределите на оставшиеся каналы и 5% на пробы новых неизведанных путей привлечения покупателей.

Кстати, практика показывает, что подобная схема является наиболее действенной.

6. Распределяем ответственность

Ваш план уже практически готов. Осталось лишь пара заключительных шагов. Теперь, когда мы знаем, какой стратегии придерживаться, кто наши клиенты, по каким каналам мы с ними взаимодействуем и сколько на это тратим, следует назначить ответственных по каждому мероприятию или каналу.

Когда каждый занимается своим делом и отчитывается за него, весь маркетинговый процесс становится более прозрачным и понятным.

В распределении ответственности масса преимуществ:

  • исключается любое перекладывание обязанностей друг на друга;
  • легко анализировать результативность мероприятий;
  • заранее известно с кого спрашивать за результат.

 Распределяем ответственность

7. Анализируем доходность

Это заключительный этап, на котором мы должны получить конкретные цифры.

Возвращаемся к плановым показателям продаж и считаем: сколько продаж мы должны получить с каждого конкретного канала, каковы максимальные затраты на одного привлеченного клиента, как скоро окупятся наши инвестиции.

Примерно так может выглядеть шаблон анализа эффективности плана маркетинговых мероприятий.

Чтобы продать одну путевку в Мексику, мы проводим 3 презентации для потенциальных клиентов. Трех потенциальных покупателей, которые приезжают в офис  для просмотра подробной презентации нам дают 30 целевых звонков. Эти звонки мы получаем от 1500 уникальных посетителей веб-сайта фирмы. Цена клика по контекстному объявлению приблизительно равна 10 рублей. Следовательно, рекламный бюджет будет равен 15 000 рублей. Стоимость привлечения одного  потенциального клиента равна 5000 рублей. А стоимость одной продажи 15 000 рублей.

Или так:

План маркетинговых мероприятий для привлечения клиентов посредством контекстной рекламы следующий: ежемесячно привлекать не менее 30 клиентов, совершающих целевое действие. При этом цена за каждого не должна превышать 500 рублей.

В заключение хочется отметить важность систематических замеров эффективности. Только так можно понять, приносят ли действия ожидаемые результаты, а также увидеть эффективность расходов и скорректировать распределение бюджета. Бывает, что своевременный отказ от не дающего результатов канала и перераспределение средств, может значительно увеличить общие показатели и приблизить вас к установленному плану продаж.

Надеюсь, статья оказалась для вас полезной.

Жду ваших комментариев.

Подписывайтесь на обновления блога и получайте самую полезную и актуальную бизнес-информацию.

До связи!

Андрей Ткаченко

Андрей Ткаченко

Директор по развитию Lead Flow Digital.

Дружить в: Facebook VK

Понравилась статья? Расскажите друзьям:

Комментарии:

  • Павел

    Когда у моей компании возникли проблемы с репутацией в интернете, я сразу обратился к ребятам из ваш-рейтинг.рф

    Они быстро провели мониторинг, выявили все источники с негативом и моментально его пофиксили.