Как определить целевую аудиторию своего сайта

Без рубрики 826 27 мая 2017
Как определить целевую аудиторию сайта

Наверняка вы часто слышите, что правильное определение целевой аудитории (ЦА) играет решающую роль в объеме продаж. Но немногие понимают, как определить целевую аудиторию своего сайта. Кто-то полагается на интуицию, а некоторые игнорируют данный момент.

Правда состоит в том, что неправильное, слишком размытое определение ЦА ведет к бесполезной растрате рекламного бюджета, потере времени и нерентабельности бизнеса.

Проще говоря, предлагая средства для похудения посетителям спортивного зала, вы продадите его гораздо больше, нежели торгуя им на рынке.

На самом деле, определение целевой аудитории включает множество аспектов, не учтя которые легко потратить все деньги, отведенные на маркетинг, не получив ни единой продажи.

В данной статье мы ответим на вопросы:

  • что такое целевая аудитория;
  • как выделить сегмент рынка своей ЦА;
  • как составить портрет идеального покупателя;
  • какова специфика воздействия на разную ЦА.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория – это общее число всех потенциальных и реальных клиентов, так или иначе заинтересованных в предлагаемых вами товарах и услугах, а также выгодах, получаемых от их приобретения.
Все маркетинговые шаги должны направляться на целевую группу потребителей.
Стоит учитывать, что целевая аудитория (группа) может представлять, как отдельный сегмент рынка, так и охватывать сразу несколько сегментов.

Логично предположить, что представителей вышеупомянутой группы объединяют какие-либо характерные признаки.
Из данных признаков будет складываться портрет потенциального покупателя, они укажут на самый верный путь взаимодействия с клиентом.

Но об этом позже. Сначала посмотрим на основные типы классификации ЦА.

Классификация целевой аудитории

Tselevaya-auditoriya2

Работа с любой группой целевой аудитории имеет свои нюансы. Для этого ЦА нужно классифицировать.
Аудитория будет состоять из:

  • Основной части – потребители, прямо сейчас решающие, покупать ли товар. Основная часть приносит наибольший объем продаж, поэтому и большая доля маркетинговых действий направлена на нее.
  • Косвенная составляющая – потребители, которые участвуют в процессе покупки пассивно. Например, детское питание потребляет ребенок, однако покупают его родители.

Целевая группа потребителей может классифицироваться на:

  • B2B – клиентами являются не конечные потребители, а другие компании. Эта часть ЦА наиболее стабильна и устойчива к рыночным колебаниям, поэтому прогнозировать работу с ней проще.
  • B2C – конечные потребители. Прогноз составить гораздо сложнее, нежели для предыдущей группы. Этот сегмент сильно зависим от рыночных колебаний, выражающихся в изменении экономического положения, ситуации в стране, уровне заработной платы, появлении аналогичных продуктов и продуктов-заменителей и т.д. Работая с данной группой, необходимо чутко прислушиваться к малейшим рыночным изменениям.

Сегментация целевой аудитории

Tselevaya-auditoriya

Чтобы безошибочно точно воздействовать на целевую группу, необходимо ее сегментировать.

Существуют различные методы сегментации. В данной статье хочу показать метод 5W-сегментации ЦА, универсальность которого стремится к максимуму.

Суть 5W-метода состоит в том, что ответив на 5 вопросов, вы наиболее четко поймете ЦА и найдете наилучшие пути воздействия.
Вопросы:

  1. Что? (What?) – Какие товары или услуги вы предлагаете?
  2. Кто? (Who?) – Кто ваш потребитель (возраст, пол, доходы, социальное положение, увлечения, регион проживания)
  3. Почему? (Why?) – Что толкает человека приобрести конкретно ваш товар? Какие проблемы он может решить с помощью предлагаемого товара?
  4. Когда? (When?) – При каких обстоятельствах возникает необходимость покупки товара? Какие события этому способствуют?
  5. Где? (Where?) – Где человек решает купить и совершает покупку?

Ответив на данные вопросы, вы сможете наиболее точно определить, где искать ЦА, составить наиболее точный контент-план и персонализировать рекламные объявления, бьющие точно в цель.

Попробуем увидеть это на примере. Допустим, мы продаем нарядные детские платья для девочек 2-6 лет.

1. Что?
· Нарядные платья для праздника.
· Аксессуары к платью (сумочка, заколка, корона)
2. Кто?
· Родители (в большинстве — мамы от 21 до 34 лет с детьми-девочками от 2 до 6 лет).
· Ближайшие родственники (бабушки, тети, дяди).
3. Почему?
· «На носу» детский утренник в честь: нового года, 8 марта, праздника осени и т.д.
· Чтобы пойти в театр, на елку, в гости.
4. Когда?
· Накануне праздников.
· Ребенок вырос из прошлогоднего нарядного платья.
· Для родственников, желающих сделать подарок ко дню рождения.
5. Где?
· На сайте.
· В группе в социальных сетях.
· В магазине.
· Через специальные сервисы типа Avito.

Портрет клиента

Еще более точно составить представление о ЦА позволит портрет идеального клиента. Он включает такие сведения, как:

  • возраст;
  • пол;
  • достаток;
  • социальное положение;
  • профессия;
  • географические положение;
  • в каких соц. сетях преимущественно проводят время;
  • какие проблемы пытаются решить с помощью данного товара;
  • какие ассоциации вызывает предлагаемый товар;
  • почему должен предпочесть ваше предложение предложениям конкурентов;

Portret-tselevoy-auditorii

Посмотрим, как это может выглядеть.

Услуга: графический планшет фирмы Wacom.

  1. Мужчины и женщины в возрасте от 20 до 45 лет, работающие в сфере графического дизайна, имеющие доход средний и выше среднего. Предпочитают искать информацию в интернете. Из социальных сетей предпочтение отдают Facebook, также общаются на тематических форумах интернет-дизайнеров. Возможно занимаются фрилансом. Приоритет отдают покупке качественной техники.
  2. Компании, занимающиеся разработкой графического дизайна или обучающие ему. Цель приобретения – для сотрудников, либо для обучения студентов.
  3. Более мелкие интернет- и оффлайн-магазины, покупающие с целью перепродажи.

Специфика взаимодействия с целевой аудиторией

Как видите, ЦА может охватывать сразу несколько сегментов рынка. Определив и описав их, следует составить план воздействия для каждого.

Для одной целевой группы больше подойдет взаимодействие с помощью социальных сетей, а для другой идеальна контекстная реклама. Для одной сферы привлечение ЦА эффективно при помощи баннерной и тизерной рекламы, а для другой подойдет SEO и контент-маркетинг.

Выбрав продвижение при помощи социальных сетей следует учитывать, что аудитория каждой имеет свои специфические особенности. ВКонтакте считается более «молодой» за счет возраста большинства пользователей. Facebook отличается более платежеспособной и серьезной аудиторией.

Нужно помнить, что в социальные сети человек заходит в свободное время, поэтому продавать там детские игрушки – хорошая идея, а стекловату – не очень, так как ее, вероятнее всего, будут искать менеджеры, тратя на поиски рабочее время.
Соответствие выбранного рекламного канала своей ЦА будет выражаться в индексе соответствия (Affinity Index). Чем большее значение он имеет, тем более удачный канал выбран для данной целевой группы.

В интернет-маркетинге существует понятие таргетинг. Он служит экономии рекламного бюджета за счет того, что объявления показываются не всем подряд, а лишь пользователям попадающим в целевую группу.

Выводы

Теперь вы знаете, как определить и описать свою целевую аудиторию. На это стоит потратить время и силы, ведь эффективность ваших маркетинговых мероприятий полностью зависит от точности определения ЦА.

  • Классифицируйте свою целевую аудиторию.
  • Ответьте на 5 вопросов и сегментируйте ее.
  • Составьте портрет вашего идеального покупателя.
  • Определите, как на него лучше воздействовать.

Поверьте, при таком подходе, результат будет более чем успешный.
Жду ваших комментариев. Подписывайтесь на обновления и делитесь статьей в социальных сетях.
До новых встреч!

Андрей Ткаченко

Андрей Ткаченко

Директор по развитию Lead Flow Digital.

Дружить в: Facebook VK

Понравилась статья? Расскажите друзьям:

Комментарии:

  • Павел

    Когда у моей компании возникли проблемы с репутацией в интернете, я сразу обратился к ребятам из ваш-рейтинг.рф

    Они быстро провели мониторинг, выявили все источники с негативом и моментально его пофиксили.

  • Илья Нечаев

    Внимательно настраивайте КМС, регулярно проверяйте места размещения (все компании — компания — места размещения).

    Если не отключить показы в мобильных приложениях то большая часть бюджета улетит на игры типа говорящий Tom или детские приложения,

    в данной ситуации происходит неосознанный клик (по метрике видно как большое число отказов и малое время посещения).

    Вторая ситуация это скликивание в кмс, когда владельцы adsense площадок сами нажимают на свою рекламу, использует proxy, vpn и прочие методы накрутки кликов, clickfilter.io это сервис который мы разрабатываем сейчас для защиты от скликивания в подобных ситуациях.

    В этом случае рекомендую вручную отбирать площадки для рекламы и работать с аудиториями (возраст/пол/интересы).