7 самых главных этапов работы с клиентом

Без рубрики, Маркетинговая воронка 713 14 сентября 2017
этапы работы с клиентом

Приветствую, друзья! Цель любого бизнеса получение прибыли. А для получения прибыли нужны хорошие продажи. А для увеличения продаж нужны потребители. Причем не простые, а те, которые готовы покупать у вас снова и снова. Именно они принесут максимальную прибыль компании. Но, необходимо не просто сотрудничать с покупателем, а изучить этапы работы с клиентом в продажах.

 

Я подготовил для вас не просто этапы работы с клиентом, а целую схему. Применив ее на практике вы очень быстро увеличите поток доходов. Но, обо всём по порядку. Уверен, вы знаете что есть 3 главных пути для развития вашего бизнеса:

  • Усиление роста количества потребителей;
  • Увеличение количества покупок каждого посетителя;
  • Увеличение среднего чека.

И предлагаемая мной схема как правильно работать с клиентом объединяет в себе три пути, что безоговорочно приведет к росту прибыли.

Итак, вот 7 основных этапов работы с вашими клиентами:

 

  • Прорисовка аватара идеального потребителя, или определение целевой аудитории;
  • Подбор подходящего источника трафика;
  • Предложение лид — магнита;
  • Предложение продукта — активатора;
  • Предложение основного продукта;
  • Совершение дополнительной продажи;
  • Указание на путь возвращения.

 

Прорисовка аватара идеального потребителя, или определение целевой аудитории

Начнем, конечно, с самого первого шага. И здесь достаточно просто. Прежде всего, поймите, что люди приобретают что-то не в целях обладания, а для устранения своих болей, решения проблемы, для того, чтобы сделать свою жизнь проще, ярче, интереснее. Товар ради товара не интересен. А для того, чтобы купили именно у вас вы должны дать понять что вы способны решить проблемы человека.

Запомните: у посетителя — проблема, у вас — решение. Без осознания этого вы не сможете решить главные загвоздки:

  • не видно, что товар способен ему помочь (некачественная продукция);
  • не видно, для решения какой проблемы ему поможет этот товар (некачественный маркетинг).

Исходя из этого следует, что вам нужно знать потенциального покупателя, знать что ему нужно, и что представить. Это можно назвать аватаром идеального покупателя. Для точной прорисовки аватара ответьте на несколько вопросов (несомненно в рамках вашей рекомендации):

  • какие есть проблемы/вопросы/боли/желания у потенциального потребителя?
  • как то, что вы предлагаете поможет ему?
  • как он чувствует себя до приобретения продукта?
  • как чувствует себя после?

Приведу пример. Вы предлагаете москитные сетки, помогающие защитить жилище от насекомых с улицы. Этого недостаточно. А теперь ответим на выше представленные вопросы, и у нас вот что получается:

  • насекомые в доме, летают, пугают, и даже кусают, принося немало расстройств и беспокойства;
  • москитные сетки будут препятствовать попаданию насекомых в дом;
  • вероятно, раздраженным и уставшим от такого “соседства” со всеми вытекающими последствиями;
  • получив защиту от насекомых человек снова может спокойно отдыхать и спать, и не отвлекаться на жужжание, писк и укусы.

Как видите, это оказалось не сложно, и всё сразу встало на свои места. Отмечу еще раз, рекламировать надо не сам товар, а состояние, чувства и эмоции, которые получит человек после покупки:

Поставив москитные сетки вы снова обретете спокойный сон без раздражающего писка, снова станете высыпаться и почувствуете себя лучше. Вас, ваших близких и детей перестанут кусать по ночам эти надоедливые кровопийцы. А в доме будет свежий воздух.

А осознание потребностей и желаний клиента, прорисовка аватара позволит сделать это наиболее точно. Прорисовка аватара является не про то первым, но и самым важным шагом в работе. Всё, что следует далее, напрямую зависит от того, кому вы предлагаете решение, и насколько сильно он им нужен.

Подбор подходящего источника трафика

На самом деле у вас не должно быть проблем с трафиком. Если они есть, то ваш сайт функционирует и выглядит некорректно, и это нужно исправить заблаговременно. Вы с легкостью найдете источники для привлечения людей, когда осознаете сколько денег это сможет вам принести. На любом мало — мальски интересном сайте достаточно посетителей, чтобы каждый из них начал приносить доход. Следующий вопрос в том, насколько хорошо вы обрабатываете их.

Какие вам известны источники трафика? Это может быть и поисковики Яндекс и Googl, и контекстная реклама, и рассылки, и ремаркетинг, и прайс агрегаторы, и контент маркетинг, и реклама в соцсетях, тизерные сети, системы лояльности, трафики бирж партнеров. В общем, масса возможностей. Но, не стоит хвататься за всё сразу. Именно поэтому я заострил внимание на подборе подходящего для компании трафика. Проанализируйте, откуда именно придет к вам целевая аудитория, и разрабатывайте именно этот источник. А как только работа с ним будет отлажена до совершенства — только тогда принимайтесь за следующие. Таким образом, через некоторое время вы сможете охватить целиком необходимые источники, и получать оттуда заинтересованных людей.

Предложение лид — магнита

Двигаемся дальше. Понятно, что нет смысла в хорошем трафике, не приносящем прибыль. А что бы монетизировать, нужно из простых посетителей сайта создать потребителей. И первым шагом к увеличению их количества из посетителей станет создание лид — магнита. Он представляет собой нечто интересное для них, в обмен на контактные данные.

Это не принесет вам мгновенной финансовой выгоды, но от этого не становится менее ценным. Это принесет вам первые контакты. Конечно, человек оставит свои данные только если то что вы ему даете будет по настоящему интересно, ценно и конкретно, а так же привести к заявленному результату быстро.
Лид — магнит так же как и определение аудитории является важным моментом, и от него зависят дальнейшие действия. А что же вы можете дать в обмен на информацию клиента? А то, что у вас уже есть:

  • чек — листы;
  • электронные книги и брошюры;
  • полезные видео;
  • демо — версии приложений;
  • приглашения на консультации и дегустации;
  • и многое другое.

Предложение продукта — активатора

Совершив этот шаг вы окажетесь впереди конкурентов, кто это не делает. Стоит не забывать, что главная задача это увеличение количества покупок. Использовав лид — магнит вы запустили этот механизм, но еще не заработали. Продукт — активатор поможет справиться и с этим порогом.

Он поможет перенести ваших посетителей в ранг покупателей. Это должно быть что-то невероятно дешевое. Фактически, вам стоит за бесценок отдать то, что стоит в разы дешевле. Да, это не принесет большого дохода, но цель активатора не в этом, а во включении посетителей, в превращении их в покупателей. Так что заработок на этом не является первой целью. Даже такая недорогая и небольшая покупка снимает с человека психологический барьер.

Предложение основного продукта

Вот мы и подошли к основному. Видите, мы прошли перед этим целых 4 этапа? Не с проста. Если вы даете что-то невероятно ценное и качественное, но холодной аудитории, вы, вероятнее всего, соберете не более 10% заказов на этот товар. Лид — магнитом и активатором вы настолько утепляете людей, что они сами ждут от вас предложения. И получив — охотно приобретут основной продукт. Предыдущие два шага сыграли в этом решающую роль.

Совершение дополнительной продажи

Иначе — допродажи. Вспомните, как часто вы в ресторане соглашаетесь на десерт, рекомендованный вам официантом в момент принятия у вас заказа? Или на пару носков по приятной цене при покупке одежды? Уверен, что если не всегда, то часто. Это и есть допродажа. Рекомендация к покупке ещё одного изделия, идеально подходящего к первому.
Подумайте, что вы можете предложить, и никогда не забывайте это сделать! Увидите, как ваши доходы будут расти.

Указание на путь возвращения

И последний, но не менее важный шаг в этой схеме поможет вам убеждать покупателей возвращаться за покупками снова и снова. У вас уже есть контакты реальных покупателей, а значит теперь вы можете с ними связаться, и предлагать свои товары напрямую, причем все, включая и активатор. Но следите за тем, чтобы они не повторялись с тем, что он уже купил. Для связи можно использовать email — маркетинг или программу лояльности, рекламу в соцсетях и многое другое.

Пройдя 7 этапов работы с клиентов в процессе продажи приведет к росту вашей прибыли, так как это дает серьезные конкурентные преимущества. Не бойтесь применять на практике мои советы, и обязательно задавайте свои вопросы и делитесь опытом в комментариях. И не забудьте подписаться на блог, впереди еще масса полезностей. До скорых встреч!

Андрей Ткаченко

Андрей Ткаченко

Директор по развитию Lead Flow Digital.

Дружить в: Facebook VK

Понравилась статья? Расскажите друзьям:

Комментарии: