Воронка продаж VS Песочные часы маркетинга

Технологии продаж 54 17 июля 2017
воронка продаж

Приветствую вас на страницах блога, друзья! Наверняка вы не раз сталкивались с таким термином, как воронка продаж. Это достаточно известный маркетинговый инструмент, позволяющий понять, на каком этапе процесса реализации имеются проблемы, и что нужно усовершенствовать.

В сегодняшней статье мы поговорим о том:

  • что такое воронка продаж;
  • из каких частей она состоит;
  • почему важно анализировать воронку продаж;
  • какой существует еще более эффективный маркетинговый инструмент анализа.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж (sales funnel) – это бизнес-инструмент. Который позволяет бизнесменам и предпринимателям понять, отследить и проконтролировать весь путь движения клиента внутри их компании.

Воронка продаж является моделью в маркетинге, которая наглядно и подробно иллюстрирует весь путь, проходимый покупателем от первого знакомства с брендом до совершения покупки (а в более продвинутых модификациях и дальнейшие отношения с клиентом).

Данный инструмент позволяет многократно увеличить прибыль компании и число конверсий. Достигается это путем анализа каждого из шагов, по которым проходит клиент. Выясняется, на каких этапах отсеивается больше всего покупателей. Далее идет работа над слабыми местами и повторные измерения.

Правильно разработанная и настроенная воронка способна в разы улучшить положение дел в фирме.

Классическая воронка продаж

Классическая воронка продажСо стороны может казаться, что человек просто решает покупать или не покупать определенный товар. На самом деле – это настоящий многоступенчатый процесс, требующий проработки каждого ключевого момента.

Хорошо отработанный механизм реализации предполагает взять потенциального клиента «за руку» и провести его от момента первого знакомства до совершения покупки.

Воронка как раз и является таким маркетинговым механизмом, который поэтапно описывает процесс продажи. Сверху у нее широкое горлышко, а низ гораздо уже. Это значит, что на начальном этапе мы получаем больше потенциальных покупателей, чем реальных в конце.

Это вполне естественный процесс фильтрации. Однако, анализ того, какой процент клиентов отсеивается на каждом из этапов, способен выявить те или иные слабые места. Анализируя воронку можно понять, существует ли проблема с представлением информации о продукции, с самими продажами или на шаге коммуникации с потенциальным клиентом.

Этапы классической воронки продаж следующие:

  1. Первый контакт с клиентом – подразумевает первое знакомство потребителя с компанией и ее продукцией.
  2. Пробуждение интереса у покупателя именно к вашей продукции или услуге.
  3. Формирование желания купить товар.
  4. Окончательное целевое действие – приобретение продукта.

Постепенно анализируя этапы схемы воронки продаж, определяются слабые и сильные стороны всего маркетингового предприятия.

Реальная помощь в осознании того, куда направить усилия для того, чтобы прибыль была больше – вот для чего нужна воронка продаж.

Но существует механизм еще более эффективный.

Песочные часы маркетинга

Этот инструмент представляет собой усовершенствованную воронку продаж и содержит больше шагов. Помимо прочего он также содержит этапы программы удержания клиента, делая весь цикл более полным и осмысленным.

Давайте посмотрим, как выглядит усовершенствованная воронка продаж – песочные часы.

песочные часы маркетинга

1.     Привлечение внимания целевой аудитории

На первом этапе мы ищем целевую аудиторию, заинтересованную в приобретении нашего продукта или услуги.

Цель первого шага – обратить внимание на свою продукцию. Это достигается за счет рекламных кампаний, поискового продвижения, партнерских программ и всего, что способно сделать ваш товар заметным для целевой аудитории.

2.     Захват контактов

Если внимание было привлечено и человек заглянул на ваш веб-сайт, то пришло время для реализации следующего этапа – захвата контактных данных посетителя.

Для того, чтобы человек захотел оставить своих контакты, необходимо вызвать его интерес.

Конверсия на данном этапе будет определяться тем, насколько ценной, интересной, информативной и актуальной оказался контент на веб-странице, куда попал целевой посетитель – насколько эта информация совпала с его потребностями.

3.     Формирование доверия и лояльности

Человек оставил вам контактные данные (или совершил другое целевое действие), теперь пришло время завоевать его доверие и лояльность. В статье про удержание клиентов подробно описаны способы, с помощью которых можно привязать клиента к себе.

Здесь отмечу лишь основные моменты:

  • давайте человеку обучающий контент, который поможет решить его проблемы;
  • демонстрируйте качество вашей продукции и обслуживания с помощью отзывов довольных клиентов, сертификатов качества, видеообзоров, показывающих товар в действии;
  • персонализируйте общение с потенциальным клиентом с помощью рассылки.

Этот этап также можно назвать «подогреванием клиента» для того, чтобы он захотел купить ваш товар. Он должен поверить вам, увидеть в вас эксперта. Но давая бесплатный ценным материал, помните, что нужно знать границу и не отдать все.

4.     Даем протестировать

Даже поверив в то, что ваш товар качественный и вы можете заслуживать доверия, человек не всегда готов купить. Остаются сомнения: «вдруг это не то, что мне нужно», «если не подойдет», «не уверен в функционале» и так далее.

Лучший способ «дожать покупателя» и развеять все сомнения – это дать попробовать. Наверняка, вы сами не раз пользовались триалами, а потом убеждались, что это вам подходит.

За примерами не нужно далеко ходить: пробную версию дает различный софт, косметические фирмы дают пробники крема, продукты питания дают продегустировать, даже перед покупкой авто можно совершить тест-драйв.

Стоит подумать, каким образом вы можете дать протестировать свою продукцию, и внедрить данный этап.

А вот если вы определили, что именно на этом этапе отсеивается много клиентов, то с вашим продуктом что-то не так: либо страдает качество, либо функционал.

5.     Продажа

Продажа – это важный этап, но не финальный. Об этом нужно помнить, чтобы не совершать продажи ради продаж, забывая о клиентах на следующий день. Человек не просто должен купить, он должен остаться довольным.

Чтобы покупка совершилась, необходимо показать клиенту его выгоды наглядно и желательно в конкретных цифрах. К тому же у вас должно быть удачное УТП (уникальное торговое предложение). На блоге вы можете найти пошаговое руководство по его составлению.

Подкрепляем данный этап гарантиями, поддержкой, отзывами и закрываем сделку.

6.     Послепродажные действия

Стандартная воронка продаж могла бы на этом закончиться, но в «песочных часах» мы пойдем дальше.

Человек стал нашим клиентом, купив товар. Не следует о нем забывать.

Как раз наоборот:

  • спустя некоторое время стоит отправить клиенту опрос, который выявит его удовлетворенность приобретенным продуктом;
  • если имеются проблемы, то со всей возможной скоростью и качеством их решаем (обслуживание, помощь);
  • если потребитель доволен, просим его оставить отзыв;
  • работаем с покупателями на предмет получения повторных сделок и превращаем их в постоянных покупателей.

На этих этапах уже видно: то, как выглядит воронка продаж, отличается от вида песочных часов. Фигура песочных часов снова расширяется, получая повторные заявки от уже имеющихся клиентов компании.

7.     Превращаем клиента в рекомендателя

Это высший пилотаж и цель, к которой нужно стремиться. Ваши заказчики не только покупают снова и снова, но и делают вам бесплатную рекламу. Такая реклама является самой эффективной, потому что рекомендации друзей и знакомых – это то, чему мы верим безоговорочно.

Помимо отзывов на сайте и личных рекомендаций, покупатель может участвовать в партнерской программе или получать скидки от привлечения новых покупателей.

Выводы

Вероятно вас интересует вопрос, как настроить воронку продаж или модель «Песочные часы», чтобы прибыль вашего бизнеса выросла. Ответ прост:

  • разбейте ваш процесс продаж на шаги;
  • фиксируйте статистику по каждому шагу (процент конверсий, отказы и прочее);
  • анализируйте, где отсеивается большая часть клиентов;
  • выявляйте проблему на конкретном этапе;
  • исправляйте ее и повторяйте все снова. Если конверсии выросли, а отказов стало меньше – значит вы на верном пути.

Воронка продаж – это хороший и всем известный инструмент, однако, я предлагаю вам обратить внимание на модель «Песочные часы», потому что она способна дать более подробные и точные ответы на вопрос увеличения прибыли.

Если статья оказалась полезной, поделитесь с друзьями в социальных сетях.

Подписывайтесь на обновления блога и пополняйте свою базу знаний.

Желаю вам успехов. До новых встреч.

 

Андрей Ткаченко

Директор по развитию Lead Flow Digital.

Дружить в: Facebook VK

Понравилась статья? Расскажите друзьям:

Комментарии: