Как продать свой товар за 20 минут

Технологии продаж 173 9 марта 2017
секреты успешных переговоров

Я четыре года занимаюсь продажами, и, конечно же, заключение сделок всегда было задачей №1. Как закрыть клиента,  в чем секреты успешных переговоров?

Что я только не продавала: косметику для салонов красоты, музыкальные инструменты, земельные участки, сайты под ключ, программное обеспечение, тренинги по бизнесу.

Я изучала разные техники продаж, скрипты, пробовала «дожимать» клиентов и так далее. Не всегда получалось.

Но потом поняла одну важную вещь, которая открыла мне глаза. Успех встречи зависит не от техники продаж, а от того, правильно ли вы донесли мысль до потенциального клиента и как вы себя поставили: «просящий» или на равных.

Остальное — мелочи.

Я написала серию статей, которые помогут вам понять психологию продаж. Вы увидите, что происходит в голове клиента, когда вы предлагаете ему услуги. И самое главное, узнаете, как правильно поймать его внимание «на крючок».

Начну с самого основного момента, без которого невозможно заключить сделку — мозг человека.

Мозг рептилии

Сейчас человеческий мозг уже не тот, что был 5 000 лет назад. Он эволюционировал, стал больше и умнее.

Наши древние предки жили в стаях и выживание было главным и единственным смыслом существования. Тогда не было ни науки, ни понятного языка, ни размышлений. Мозг распознавал и реагировал только на первичные эмоции, главной из которых был страх. Исходя из ситуации, принималось решение: спасаться и бежать или нападать.

За время развития наш мозг обрёл три части: рептильный мозг (самый примитивный, реагирующий на эмоции), средний мозг (распознавание ситуации) и неокортекс (логическое мышление, принятие сложных решений).

Мозг

Рептильный мозг, который был 5 тысячелетий назад, не умеет думать о высоких материях, делать расчёты. Его задача — спасение себя.

Дело в том, что сейчас он никуда не исчез. У каждого из нас есть примитивный мозг.

Он отвечает за первичную фильтрацию поступившей информации.

Рассмотрим на примере, как работают три части современного головного мозга:

Вы идёте по двору и вдруг слышите резкий шум, похожий на взрыв. Первая реакция — испуг. Это сигнал рептильного мозга. В следующую секунду вы попытаетесь распознать, откуда шум и кто его создал. Так работает средний мозг. Через пару мгновений вы видите смеющихся дворовых мальчишек. В этот момент неокортекс вычисляет: это всего лишь балующиеся дети, можно идти спокойно дальше.

Перед встречей с потенциальным клиентом вы готовите материалы и речь, полную доказательств и фактов.

Но здесь кроется самая важная ошибка: информацию вы выдаёте из «умного» неокортекса, а принимает её рептильный мозг собеседника.

И всё дело в том, что речь, составленная неокортексом не распознаётся примитивным мозгом.

Рептильный мозг не может понять расчётов, сложных диаграмм, конверсий и т.д. Для него есть только «чёрное» и «белое» и никаких оттенков. Он отвечает за первичные инстинкты: есть опасность или нет.

Примитивный мозг ленивый и неповоротливый. Всё, что не является угрозой и не требует немедленных действий, беспощадно игнорируется.

Но «угроза» бывает двух видов: опасность или что-то новое, чего раньше он не видел.

Как работает рептильный мозг клиента во время разговора?

Он не воспринимает никакой абстрактной информации и сложных вычислений.

Если он чувствует, что нужно напрячься и подумать, то реагирует как на угрозу и отключается.

Если ему усердно пытаются что-то продать, «впарить», надавить, это тоже воспринимается как угроза. И реакцией будет агрессия.

Зато скука воспринимается как «опасности нет, можно расслабиться». Если вы пришли к нему с самым обыденным предложением, которое он не раз слышал, с первых слов рептильный мозг отключится и выдаст: «оставьте прайс».

Как вовлечь рептильный мозг и продать ему свою услугу?

1.Не используйте сложных формулировок

Никогда. Даже если у вас специализированная ниша.

Примитивный мозг посылает «дальше» только куски понятной, простой информации. Разжуйте все расчёты и выгоды и положите на блюдечко готовые данные, чтобы ему оставалось только съесть их.

Два года назад я участвовала в проекте по программному обеспечению. М нужно было обзвонить все мебельные фабрики и предложить им программу для станков с ЧПУ, которая сокращала время на производство.

В теме я была полный ноль и 90% слов (вроде ЧПУ) были для меня непонятными.

Главный инженер объяснил мне на пальцах, простым языком что эта программа делает и я разобралась в вопросе.

Но вот что меня пугало: мне нужно было разговаривать с техническими директорами и инженерами. А я ведь не имею никакого математического образования и вообще не понимаю в программировании. Я боялась показаться некомпетентной и завалить переговоры.

Но первый же день звонков поверг меня в шок! Никто из них не разговаривал со мной о сложных материях. Главным вопросом было: «А что это программа делает, и какая мне от этого выгода?» Всё!

То, что я говорила им, было более, чем достаточно, чтобы заинтересоваться в сотрудничестве.

Сейчас я понимаю, что их рептильный мозг отлично воспринимал простую информацию. Результат: минимум одни успешные переговоры в день (и это по холодной базе!).

Поэтому всегда и в любой ситуации говорите просто.

2. Новизна

Если вы предлагаете что-то необычное, чего не было ранее, в рептильном мозгу загорается красная лампочка, и он внимательно вас слушает.

Даже если ваша услуга самая простая, вроде мебели на заказ или кирпич оптом, облеките её в новую форму. Подайте так, как ваши конкуренты не подают. Это может быть спец. предложение или особо удобные условия.

3. Безопасность

Обозначьте сразу, что вы не посягаете на время и свободу потенциального клиента. Скажите, что вы займёте не более 20 минут ( можно 5, 10, 15). Но не больше 20, иначе рептильный мозг безнадёжно отключится.

Не пытайтесь продавить клиента или что-то в этом роде. Он почувствует угрозу и отвергнет вас.

Все секреты успешных переговоров заключаются в том, что если вы успешно преодолеете барьер примитивного мозга, он отправит ваше послание в неокортекс, который даст заключение: «Да это же выгодно! Заключаем сделку».

Надеюсь, эта статья стала полезной для вас. Пишите в комментарии о своём опыте живых продаж.

Елена Раскольникова

Елена Раскольникова

Копирайтер. Убивает старух-рекламщиц. Знает, чего захотят ваши клиенты завтра.

Дружить в: Facebook VK

Понравилась статья? Расскажите друзьям:

Комментарии:

  • Павел

    Когда у моей компании возникли проблемы с репутацией в интернете, я сразу обратился к ребятам из ваш-рейтинг.рф

    Они быстро провели мониторинг, выявили все источники с негативом и моментально его пофиксили.

  • Илья Нечаев

    Внимательно настраивайте КМС, регулярно проверяйте места размещения (все компании — компания — места размещения).

    Если не отключить показы в мобильных приложениях то большая часть бюджета улетит на игры типа говорящий Tom или детские приложения,

    в данной ситуации происходит неосознанный клик (по метрике видно как большое число отказов и малое время посещения).

    Вторая ситуация это скликивание в кмс, когда владельцы adsense площадок сами нажимают на свою рекламу, использует proxy, vpn и прочие методы накрутки кликов, clickfilter.io это сервис который мы разрабатываем сейчас для защиты от скликивания в подобных ситуациях.

    В этом случае рекомендую вручную отбирать площадки для рекламы и работать с аудиториями (возраст/пол/интересы).