Быстрые продажи по модели AIDA

Технологии продаж 1 373 10 июня 2017
продажи по модели aida

Здравствуйте! Сегодня продолжим погружаться в тонкости интернет-маркетинга в поисках кратчайшего пути к сердцам и кошелькам потенциальных покупателей. Все еще ломаете голову и вопрошаете, почему ваш «самый необходимый и лучший товар на свете» не купили весь и сразу? Не стоит! Давайте лучше разберемся, как совершать быстрые модель продаж AIDA, являющейся проверенной и универсальной классикой.

Модель продаж AIDA

Данная модель впервые была предложена в 1898 году маркетологом Элмо Льюисом. Спустя более чем столетие, она продолжает работать. Это неудивительно! Человеческая психология при принятии решения о покупке возможно немного изменилась с того времени, но базовые механизмы остались прежними.

Кстати, классическая модель AIDA тоже претерпела некоторые модификации, приспосабливаясь к реалиям современной жизни. Но об этом позже.

Итак, что представляет собой классическая AIDA?

aida

Аббревиатура AIDA расшифровывается как Attention – Interest – Desire – Action (Внимание – Интерес – Желание – Действие). Представляет собой модель поведения потребителя и описывает череду событий на пути к совершению покупки.

  1. Согласно данной модели, сначала необходимо привлечь внимание потенциальных потребителей (A).
  2. Следующий шаг – возбудить интерес к предлагаемой продукции (I).
  3. Далее – вызвать желание приобрести товар (D).
  4. Последний шаг – конвертация человека в покупателя (A).

Модель очень хорошо подходит для розничных и мелкооптовых продаж товаров невысокой и средней ценовой категории. То есть для нашей целевой аудитории – это та сумма, которую она может позволить себе потратить, не беря кредитов в банке и не совершая других подобных действий.

Также следует учесть: первое правило воплощения модели – это соблюдение порядка перечисленных шагов.

AIDA активно использовалась для совершения прямых продаж и показывала очень впечатляющие результаты.

Сегодня большой сегмент рынка занят интернет-коммерцией, но классические техники применимы и к ней.

Рассмотрим модель быстрых продаж подробнее.

Привлечь внимание

Подумаем, что способно привлечь внимание человека в сети, заставить его остановиться и пойти на наш сайт? Реклама! Но не всякое рекламное объявление одинаково хорошо способно обратить на себя внимание.

магнит

Если посмотреть все объявления по какому-либо запросу, то, как правило, большинство будет практически одинаковыми, но найдется и парочка, которая заставит посмотреть на себя более пристально.

Первое, что видит человек – это изображение и заголовок. Картинка воспринимается мозгом быстрее, она сразу может вызвать необходимые эмоции, если подобрана правильно.

Если реклама предполагает размещение изображения, обязательно воспользуйтесь этим. Изображение может стать вашим козырем, отправляя на сайт большой трафик. Придется стать «немного психологом», чтобы выяснить, какие эмоции необходимо вызвать, на каких человеческих инстинктах сыграть.

Заголовок вероятнее всего также будет прочитан. Работе над ним стоит уделить не меньше внимания.

Проанализируйте для начала заголовки конкурентов. Выделите, какие из них цепляют, а какие оставляют равнодушным. Теперь вспомните слова, привлекающие внимание: Бесплатно, Прямо сейчас, Легко, Быстро, Гарантированно… Не забывайте, что можно приводить конкретные цифры, если они говорят в вашу пользу.

Оригинальность заголовку может придать твердое утверждение или вопрос. Не сомневаюсь, вы найдете подобные примеры при анализе объявлений конкурентов.

Если трафик привлекается посредствам e-mail рассылки, то уделите должное внимание персонализации. Помимо употребления имени получателя в начале письма, подумайте, как составить текст, чтобы человек почувствовал: письмо адресовано конкретно ему.

Заинтересовать

Если вы справились с задачей привлечения внимания, то пришло время возбудить интерес.

Допустим человек уже перешел на вашу посадочную страницу или сайт. На «первом экране» в течении первых нескольких секунд вы должны заинтересовать его.

Заголовку и изображению здесь опять отводятся одни из ведущих ролей.

Составьте заголовок так, чтобы включить в него новизну, интригу и выгоду. Атмосферное изображение усилит эффект и посетитель захочет узнать больше.

Добавив весомый аргумент, почему нужно покупать именно сейчас, можно приступать к реализации следующего шага.

заинтересованость

Вызвать желание купить

Человек попал на наш веб-сайт и остался на нем, чтобы подробнее познакомиться с предложением – значит мы на верном пути.

Готовность купить помогут вызвать основные продающие эмоции: желание что-либо получить и страх что-то потерять. Если объединить их воедино, то эффект многократно усилится.

желание купить

  • Например, вместе с товаром вы отдаете очень ценные бонусы (они должны по-настоящему представлять ценность!). Вы представляете данные бонусы потенциальному покупателю, рассказывая какие замечательные выгоды они несут или дополняют основной товар. И все это чудо совершенно бесплатно! Человек уже представляет себя обладателем всего этого богатства. Остается только совершить покупку и ценный товар вместе с дополнительными полезностями «в кармане».
  • Покажите человеку, каким образом товар будет решать его проблему, подробно осветив не только результат, но и процесс. Ощущение причастности и того, что ты уже на пути к обладанию описанными выгодами, усиливает желание покупать.
  • В наше время создать чувство дефицита крайне сложно. Люди могут купить один и тот же товар у разных продавцов. Рынок насыщен, а местами даже перенасыщен, поэтому придется искать и показывать клиенту преимущества покупки именно у вас. Они должны быть реальными и ощутимыми.

Конвертировать

Это последний шаг, но не думайте, что он самый простой. Несомненно, во многом успех всего предприятия будет складываться из удачного применения трех предыдущих пунктов. Однако, побудить человека к действию — это целевая задача.

покупка

Call-to-action должен четко призывать к покупке. Не нужно намекать, нужно конкретно говорить, что делать: «Оформить заказ сейчас», «Приобрести с ограниченной скидкой».

Подумайте над удачным расположением кнопки заказа, чтобы она была на виду именно в тот момент, когда клиент готов.

Не пугайте человека сложностями заключения сделки, если таковые имеются. Попытайтесь максимально упростить процесс заказа.

Помните, самое сложное заставить человека совершить первый заказ. Взаимодействовать с ним в будущем будет проще.

Что представляет собой модель продаж AIDA сегодня

Классическая AIDA, известная более столетия назад, также прекрасно функционирует и сегодня. Учитывая реалии современной торговли, модель приобрела несколько различных модификаций.

Модификация AISDA (Attention – Interest – Satisfaction – Desire – Action) помимо вышеперечисленных шагов имеет шаг Satisfaction, направленный на формирование доверия клиента к компании и продукту.

Модель AIDMA (Attention – Interest – Desire – Motive – Action) включает в себя также мотивирование (Motive) потенциального клиента купить товар.

Модификация AISDASLove (Attention – Interest – Search – Desire – Action – Share – Love).

Шаг Search (Поиск) предполагает, что человек будет искать информацию о предлагаемом продукте, а также отзывы людей, его купивших.

Шаг Share (Отзыв) – клиент после совершения покупки уже сам расскажет друзьям, знакомым и другим людям в сети об опыте использования продукта.

Love (Любовь) – означает, что клиент остался очень доволен, доверяет продавцу и становится постоянным покупателем. Если впечатления обратные, то Love легко превращается в Hate (ненависть).

Это далеко не все модификации. При желании в сети вы можете найти больше и подробно их изучить. Понимая классическую схему, вы легко поймете и модифицированную, потому что классика – это основа.

Надеюсь данная модель найдет место в ваших маркетинговых экспериментах и принесет отличные результаты.

Сегодня я с вами прощаюсь.

Делитесь публикацией в социальных сетях.

Подписывайтесь на обновления блога и узнавайте о лучших инструментах продаж еженедельно.

Андрей Ткаченко

Андрей Ткаченко

Директор по развитию Lead Flow Digital.

Дружить в: Facebook VK

Понравилась статья? Расскажите друзьям:

Комментарии:

  • Павел

    Когда у моей компании возникли проблемы с репутацией в интернете, я сразу обратился к ребятам из ваш-рейтинг.рф

    Они быстро провели мониторинг, выявили все источники с негативом и моментально его пофиксили.