Техника продаж крупным клиентам

Технологии продаж 283 22 июля 2017
техника продаж крупным клиентам

Здравствуйте, друзья! Я часто слышу, как люди говорят про человека, совершающего удачные сделки: «У него с рождения талант продавца. Если бы у меня был такой...».  Но результаты – лишь верхушка айсберга. Обычно за ней скрыта упорная работа, освоение и практика по-настоящему работающих схем. Сегодня я расскажу о том, какая техника продаж крупным клиентам позволит вам планомерно и успешно совершать «жирные» сделки.

Специфика крупных продаж

Любой алгоритм можно разбить на бесконечное множество шагов, дробя каждый из основных пунктов. Но цель данной статьи – это не написание докторской диссертации, а подача понятной и работающей пошаговой инструкции.

Нужно понимать, каждый из предложенных этапов крупных продаж имеет тонкости и состоит из определенных конкретных действий.

Речь пойдет именно о крупных продажах, для их совершения придется приложить больше усилий и действовать особым образом.

Вот некоторые специфические особенности крупных продаж.

  • Люди обычно не решаются на крупные покупки спонтанно под действием импульсов. Такие покупки подразумевают, что человек расстается со значительной суммой денег.
  • Серьезные продажи предполагают личные встречи и переговоры.
  • Чтобы совершить крупную покупку, человек должен точно понять выгоду. Если выгода перекрывает затраты и покупатель это понимает, то он с большей вероятностью совершит сделку.

Если тема солидных продаж для вас актуальна, то вам просто необходимо прочитать про технику СПИН. Она рассказывает, как вести переговоры, чтобы человек сам понял «сумасшедшие выгоды» и необходимость приобретать товар сейчас.

Данная техника – прекрасный инструмент, овладев которым, вы сможете вести клиента к конечной цели. Однако, работа по технике – лишь один из этапов крупных продаж. До данного этапа сначала нужно дойти.

Прямо сейчас начнем обсуждать, как пройти путь от первого телефонного разговора с незнакомым человеком к подписанию удачного контракта.

Техника продаж крупным клиентам состоит из 5 шагов, далее речь пойдет именно о них.

Шаг №1 — Холодные контакты

Вероятно, контакты будут подразумевать холодные звонки, но не обязательно.

На данном этапе нужно собрать большой список потенциальных клиентов и компаний, которые могут быть заинтересованы в предлагаемом товаре или услуге.

После составления списка, берем телефонную трубку и звоним с целью заинтересовать и назначить личную встречу.

Для многих данный этап является наиболее сложным по следующим причинам:

  • общение по телефону с незнакомым человеком – это стресс;
  • большинство телефонных разговоров заканчиваются быстрыми отказами;
  • получив много отказов подряд, начинающий продавец падает духом, решает, что «он не рожден, чтобы продавать».

Отказы при холодных контактах – явление нормальное. Их однозначно будет больше, чем назначенных встреч. Если из 10-15 звонков, назначено 1-2 встречи – это хороший результат.

Плюс холодных контактов в том, что база охватываемой аудитории значительно больше, нежели при теплых контактах. Эту базу всегда есть возможность расширить.

Запомните: главная цель на данном этапе не продать, а назначить встречу.

Часть встреч в дальнейшем может сорваться. Будьте к этому готовы!

Шаг №2 – Личная встреча

Если на предыдущем шаге вам удалось назначить несколько встреч, то пришло время к встречам подготовиться.

Запомните, первое впечатление решает все. Как правило, собеседник даст вам некоторое количество времени в начале встречи, чтобы проявить себя. Но не рассчитывайте, что у вас будут часы на полную и подробную презентацию.

Если вы утомите потенциального клиента, оставите незаинтересованным, он почувствует, что зря теряет время, то постарается побыстрее завершить начатое общение, сославшись на что угодно.

Готовьтесь к первой встрече, тщательно рассчитывая время на различные виды вопросов. На данном шаге следует применить модель СПИН, описанную в моей статье. Она поможет привести разговор к желанной цели.

Исход встречи бывает различным. Если продажа особо крупная, то может быть назначена следующая встреча.

Возможно, вы продадите при первом личном контакте. Однако, рассчитывать лишь на моментальную продажу не стоит, так бывает далеко не всегда.

Шаг №3 – Предложение

Пройдясь по всем типам вопросов модели СПИН и резюмируя выводы о пользе, озвученные «самим» покупателем, нужно делать предложение.

Не упустите момент! Клиент только что своим языком сказал, что выгоды от покупки значительно выше затрат, покупка решает актуальные для него проблемы – это лучшее время предлагать товар / услугу!

Не нужно делать утомительную и долгую презентацию. Ваша презентация продукта – «выжимка» всех выгод и польз, актуальных клиенту.

Шаг №4  - Обработка возражений

Работа с возражениями начинается задолго до встречи. К ней нужно готовиться серьезно. Чем больше возможных возражений вы выявите на этапе подготовки, тем меньше вероятность получить вопрос, на который не найдется достойного ответа.

Лишь одно необработанное сомнение способно погубить сделку, кажущуюся уже почти совершенной.

Возражения могут носить общих характер. Аналогию можно провести с блоком часто задаваемых вопросов, присутствующем на большинстве Лендингов. В данной ситуации личных контактов не происходит, а продает посадочная страница. Разработчики стараются обработать основные возражения «на месте».

Если предыдущие 3 шага были качественно проработаны, вероятно, общих возражений на личной встрече не возникнет.

Есть другой тип – особые возражения. Они могут быть связаны с дополнительными финансовыми вложениями, условиями технического обслуживания, поддержкой, необходимостью обучения специалистов, гарантийными условиями.

Предугадать все возможные особые возражения не просто, но нужно стремиться.

Запомните, если у клиента останется хоть одно сомнение, есть большая вероятность, что клиент откажется от ваших услуг и уйдет к конкурентам, которые подготовились к возражениям лучше.

Шаг №5 – Подписание контракта

Это последний шаг. Только не нужно обольщаться раньше времени.

Бывает, клиент готов совершить сделку и его все устраивает. Вы прощаетесь на неопределенный срок и отправляетесь отмечать победу. Через месяц вы снова выходите на вашего «готового» клиента, а он уже заключил аналогичный контракт с фирмой-конкурентом.

Когда на словах все решено – по сути, не решено ничего. Не отпускайте покупателя просто так. Назначьте конкретную дату подписания контракта. Желательно, чтобы назначенная дата была в ближайшем будущем.

Сейчас человек находится под свежим впечатлением от выгод, приносящих большую прибыль. Очень важно успеть подписать контракт, пока сильное впечатление не рассеялось.

Чтобы подтолкнуть клиента к назначению ближайшей даты, можно сделать выгодное предложение, ограниченное по времени.

Только после подписания контракта можно праздновать победу и открывать шампанское!

Резюме

Давайте еще разок пройдемся по ключевым моментам на пути к крупной продаже.

  • Будьте последовательны, передвигайтесь от шага к шагу, тщательно готовясь к каждому.
  • Холодный контакт выявит из огромной базы потенциальных покупателей небольшое число тех, кого ваше предложение заинтересует. С этими людьми назначается личная встреча.
  • Первая встреча. Подготовиться к ней следует заранее и очень хорошо. Действуете по модели СПИН. Помните, что первое впечатление – самое сильное. Создать его можно только один раз.
  • Предложение. От правильности формулировки коммерческого предложения и расстановки нужных акцентов зависит дальнейший исход всего предприятия.
  • Обрабатываем возражения. Ваша задача рассеять все «но, вдруг, если...». Подготовка будет играть решающую роль. Если удалось исключить все возражения, то успех уже рядом.
  • Подписываем контракт. Помните, что пока сделка не закрыта, реального результата нет. Не отпускайте клиента просто так, поверив ему на слово. Сделайте все, чтобы назначить новую встречу в ближайшем будущем.

На этой ноте будем заканчивать. Надеемся что эта техника продаж крупным клиентам была вам полезна и вы сможете увеличить свою прибыль.

Поделитесь ей с друзьями.

Подписывайтесь на обновления блога и будьте в курсе самых рабочих «фишек» для вашего бизнеса.

 

Андрей Ткаченко

Андрей Ткаченко

Директор по развитию Lead Flow Digital.

Дружить в: Facebook VK

Понравилась статья? Расскажите друзьям:

Комментарии:

  • Павел

    Когда у моей компании возникли проблемы с репутацией в интернете, я сразу обратился к ребятам из ваш-рейтинг.рф

    Они быстро провели мониторинг, выявили все источники с негативом и моментально его пофиксили.