Как заставить клиента купить

Технологии продаж 4 654 11 сентября 2017
как заставить клиента купить

Приветствую вас, дорогие читатели! А вы уже знаете, что движет человеком в момент совершения покупки ваших товаров или услуг? А как вы думаете, можно ли его заставить думать так, как надо вам? Можно! И в этой статье вы узнаете как заставить клиента купить именно у тебя.

как убедить клиента купить

Дело в том, что для хороших продаж вы должны изучить своего потенциального клиента. Если вы все еще не сделали это — приступайте немедленно. Потому что только зная посетителя, зная проблемы и боли, а также желания, только тогда вы сможете привести его к покупке. Изучите то, как мыслит человек, и откроете механизмы влияния на него. Как и во всех взаимоотношениях с людьми, в вопросе того, что движет человеком при совершении какого либо поступка, и что способно склонить к нужному решению, нам поможет немного психологии. Вернее, именно психологические приемы как убедить клиента купить. Вот они:

  1. Люди ленивы по природе;
  2. Большое количество вариантов усложняет выбор;
  3. Люди осторожно относятся к нововведениям;
  4. Никто не любит проигрывать;
  5. Красный цвет всегда привлекает;
  6. Принятие решений облегчается с предоставлением гарантий;
  7. Двойная теория процесса мышления.

1. Люди ленивы по природе

Для предпринимателя его производство является чем то ценным. Для потребителя же нет. Производителем вкладывается множество сил и труда, даже душа, для создания действительно интересного и качественного продукта. Чтобы человек, в конечно итоге, не просто примечал для себя продукцию, но и восхищался ею, и результатами труда производителя.

Причем же здесь лень, спросите вы? Потому, чтобы человек восхищался вашим товаром и выделял из всех остальных он должен быть не просто качественный и хороший, но и простой. То есть он должен решать поставленные задачи с приложением минимума усилий. То же относится и к процессу покупки, доставки, пользования. Вот это будет идеальный продукт и продавец.

Назовем это законом наименьшего сопротивления. Проще говоря, человек вероятнее выберет то, что требует меньших усилий, простой способ. Таким образом, вы можете предоставить его вниманию максимально полный и подробный план по созданию чего-либо, по овладению какого либо навыка, но человек ждет не этого. Он хочет создавать и учиться быстро и без труда, и лучше бесплатно.

Конечно, это я рассказываю крайне утрированно. Ни один продавец не сможет дать покупателю такой продукт. Но, вы в силах предоставить такую презентацию. Если ваше предложение легко найти, легко прочесть и понять, легко заказать и получить — то это то что надо. Есть несколько моментов, которые остановят от приобретения:

  • ощущение, что получение товара окажется сложным;
  • отсутствие отзывов, вызывает впечатление что товар некачественный, или это обман;
  • предложение не кажется достаточным для получения быстрого и легкого результата;
  • форма регистрации, заказа или оплаты сложная и имеет много пунктов.

Таким образом, для того, чтобы заставить совершить покупку в интернете надо применить в своем деле закон наименьших усилий. Простыми словами — упростите процесс поиска и оплаты настолько, насколько это может быть возможным. А для этого определите, что у вашей целевой аудитории вызывает наибольшие сложности.И исправьте это. Вот несколько примеров:

  • Сложности с поиском — установите хороший фильтр в поиске и уберите товары с наименьшей популярностью;
  • Сложности с оплатой — все возможные способы разделите на подгруппы (банковские карты, электронные деньги, оплата при получении);
  • Сложности с восприятием продукта — добавьте в описание короткое видео о нем, максимально раскрывающее возможности.

как заставить клиента купить товар

Со всеми возникающими сложностями поступайте по аналогии. Теперь разберем, как же узнать, с какими проблемами сталкиваются люди. Самый простой способ это совершить все этапы — от выбора до заказа и оплаты. Таким образом вы своими глазами увидите, где конкретно возникают сложности. Но, честно говоря, это малоэффективно, потому что вы знакомы и с предложением и с сайтом изначально, а посетитель может видеть это в первый раз.

Поэтому лучше использовать аналитические программы или программы с тепловыми картами. Первые покажут вам статистику, на каком шаге уходит большинство клиентов, и, вероятнее всего, проблема именно там. Тепловые карты позволяют отследить, по каким кнопкам кликает посетитель. Если таких кликов мало на нужных кнопках, это означает что их сложно найти, и это надо решить.

И еще один очень важный момент — общайтесь с людьми после завершения сделки. Есть вероятность, что проблемы все же возникнут, даже если вы предоставите всю информацию, и клиенту будет приятно узнать, что вы готовы ему помочь даже уже после совершения сделки. Это принесет вам положительные отзывы и новых потребителей.

2. Большое количество вариантов усложняет выбор

С этим все просто. Вспомните, наверняка вам всегда было проще выбрать из нескольких вариантов, чем из десятка. Более того, не раз проводились исследования, которые показывают, что при сокращении вариантов выбора до 3-5 единиц продажи увеличиваются на треть.

Когда варианты слишком многочисленны наступает так называемый аналитический паралич. Человеку проще отказаться от принятия решения вовсе, чем решать что выбрать из множества. То есть проще закрыть страницу сайта, чем смотреть еще десятки артикулов. Значит как лучше поступить, как заставить клиента купить услугу? Уберите самые непопулярные и неинтересные варианты, модели, папки, оставьте несколько, и человеку будет намного проще сделать выбор и он совершит покупку.

3. Люди осторожно относятся к нововведениям

Очень часто людям не нравиться замена того, к чему они привыкли, новым. Это обусловлено законом прошлого опыта. Конечно, ведь если раньше было хорошо, то и нет никаких гарантий что с новизной не испортится.

Но, вместе с этим, внедрение инноваций просто невозможно исключить, да и не надо. Инновации способны упростить процессы выбора и приобретения. Поэтому вводить новые фишки и удобства нужно, но делайте это постепенно, и следите за реакцией посетителей сайта.

4. Никто не любит проигрывать

Поговорим о страхе потери и проигрыша, и как мы это сможем применить в нашем случае. Например, дайте ему попробовать то, что предлагаете, а через некоторое время заберите. Чаще всего это действует феноменально, большинство сразу оплачивают для продолжения использования.

Еще отлично действуют видео отзывы о продукте. Человек видит, что кто-то уже обладает им, и спешит присоединиться. Или же дайте кратковременную и существенную скидку.

5. Красный цвет всегда привлекает

Вы уже поняли что люди всегда ищут самый лёгкий путь. А большая красная кнопка — он и есть. Она просто незаменимый инструмент. Но ее необходимо правильно расположить на странице сайта. Ее должно быть видно сразу как только страница откроется, а значит лучшее место посередине. Замечу, что красный цвет не обязателен, но он должен быть контрастным.

Таким образом, большая и яркая кнопка автоматически вызывает у просматривающего страницу желание действовать, она направит именно к покупке, минуя сложный и долгий путь выбора и сравнения.

6. Принятие решений облегчается с предоставлением гарантий

А что может послужить гарантией в нашем случае? Начну с того, что лучшей гарантией всегда были, есть и останутся отзывы реальных покупателей. Сейчас это особенно легко и удобно использовать продавцам. Достаточно разместить на странице раздел с отзывами, и он сам постепенно заполнится. И если ваш товар действительного хорошего качества и отвечает требованиям купивших, тогда и отзывы будут отличные. И самое главное, именно они будут привлекать все новых и новых интересующихся. Опять же, известно что в последние несколько лет решающим моментом при выборе того или иного продукта становятся именно отзывы. Более того, современный человек начинает свой поиск не с характеристик и возможностей интересующего его товара, а именно с мнений других людей, которые уже пользуются продуктом.

7. Двойная теория процесса мышления

Возможно, вы уже сталкивались с проблемой, когда один способ работает у одного предпринимателя, но совершенно не работает у другого. Хотя и выполнено все идентично. И объяснений этому множество. Но сейчас хочу объяснить лишь одно из них.

Двойная теория процесса мышления позволяет объяснить как принимаются те, или иные решения нашим мозгом. Начну с того, что мыслительных процессов может быть два — сознательный и бессознательный. Первый из них является сложным и долгим, он приводит к серьезным логически обоснованным решениям. Второй происходит постоянно, без каких либо усилий с нашей стороны и приводит к “интуитивным” или “импульсивным” решениям.

Следует оптимизировать бизнес и предложения под тип мышления вашей целевой аудитории. И это зависит от продукции. Когда вы продаете, скажем, конфеты или тетради, человек может сделать выбор бессознательно, а вот при приобретении серьезной техники или автомобиля решения принимаются осознанно. А как применить на деле? Для тех, кто решает неосознанно используйте больше фотографий, вызывайте эмоции, рассказывайте о преимуществах, а не о характеристиках, и упростите процесс используя большие кнопки покупки и оплаты. А для второго типа основополагающим будут технические характеристики, буквально все на странице продукта должно положительно отвечать на вопрос — а стоит ли оно своих денег? Поэтому и оформление этих страниц лучше сделать сдержанным и лаконичным.

как заставить клиента купить услугу

Все эти принципы помогут вам не только понять своего покупателя, но и заставят купить товар. Психология человека является довольно тонкой, а вам, как продавцу просто необходимо ее изучить. Внедряйте по одному или два приема из этого списка, и вы очень скоро увидите, как меняется ваш бизнес, как увеличится количество сделок и прибыли. И, конечно, не забывайте подписаться и поделиться своими комментариями. До новых встреч!

 

Андрей Ткаченко

Андрей Ткаченко

Директор по развитию Lead Flow Digital.

Дружить в: Facebook VK

Понравилась статья? Расскажите друзьям:

Комментарии: