Что выбрать: личные или интернет-продажи?

Технологии продаж 172 21 июня 2017
личные или интернет продажи

Приветствую, друзья! Сегодняшний пост посвящен сложному выбору между личными и продажами через интернет. Не секрет, что продавцы делятся на два лагеря. Одни утверждают, что личные продажи – это истинный путь, ведь процент их конверсий несравнимо выше. Другие возражают, говоря, что будущее за интернет-продажами.  Выясним что выбрать: личные или интернет-продажи?

Из этой публикации вы узнаете:

  • где личные продажи могут быть ключевым механизмом;
  • в каких ситуациях они могут навредить вашему бизнесу;
  • как прямые продажи могут стать одновременно интернет-продажами;
  • как перестать метаться между двумя видами и наконец выбрать

личные продажи

Различия личных и интернет продаж

Вместо гаданий «на кофейной гуще», что же выгоднее, взглянем на ситуацию реально, взвесим все за и против.

Будем называть личными продажами те, которые совершаются в результате личного контакта продавца с покупателем.

Они имеют ряд несомненных преимуществ:

  1. конверсии их гораздо выше, нежели у интернет-продаж, рассчитанных на массового потребителя;
  2. они гораздо более гибкие, так как презентация продукта может быть максимально адаптирована под конкретного клиента;
  3. затраты на рекламу значительно ниже, а измерить эффективность гораздо проще.

А вот и минусы:

  1. личные продажи не подразумевают большого охвата;
  2. они требуют содержания подготовленных квалифицированных специалистов;
  3. совершение сделки может занять много времени и сил.

Интернет-продажи, напротив, рассчитаны на массы.

Личного контакта здесь не происходит, конверсии меньше. Однако охват аудитории гораздо шире.

Как правило, презентация одна на всех, а ваш торговый агент – это лендинг с продающим текстом. Соответственно, чтобы привлечь целевую аудиторию придется потратить средства на рекламу.

Какой вид выбрать

Разобравшись в особенностях двух видов продаж, можем сделать определенные выводы.

  • Личные продажи незаменимы, если мы продаем узкоспециализированный и дорогой товар или услугу. Чаще нашими клиентами будут другие компании (b2b-продажи). Здесь действительно потребуется работа квалифицированных специалистов, способных достойно представить клиенту предлагаемый продукт. Конечная прибыль должна оправдывать финансовые и временные издержки.
  • Персональные продажи далеко не лучший способ реализовывать менее дорогие продукты, направленные на народные массы. Товар потребляет широкая аудитория, а значит и охват должен быть соответствующий. Гораздо выгоднее выставлять в качестве торгового агента продающий текст на интернет-странице, нежели содержать продавцов, которые нужного охвата все равно не добьются.

Разберем на примерах.

Допустим, вы продаете сложную систему оптимизации бизнес-процессов на предприятии.

Здесь никак не обойтись без личных встреч. Клиент, который не является профессионалом в работе с такими системами, не сможет оценить всех плюсов. К тому же его будет пугать непонимание, как систему внедрить, как ей пользоваться и так далее.

Вряд ли с помощью лендинга можно осветить все нюансы, положительные стороны и развеять сомнения. Для потенциального клиента это так и останется непонятным и сложным инструментом.

С другой стороны, покупка подобной системы, ее интеграция и поддержка могут стоить достаточно дорого. При личном контакте специалист должен будет продемонстрировать простоту использования, выгоды, неоспоримые преимущества.

Возможно, встреча понадобиться не одна. Однако, цена закрытия сделки должна оправдать все временные издержки и работу продавца.

А теперь представим, что вы продаете удобные и модные кроссовки.

Носить их захотят многие: женщины, мужчины, домохозяйки, работники офиса, молодые люди, жители вашего города или других городов вашей страны...

Получается, охват нужно сделать большой. Но сколько же продавцов нужно иметь, чтобы хоть немного приблизиться к цели. Такой продукт не представляет собой узкоспециализированной сложной для понимания темы, а значит вполне может быть представлен на продающей веб-странице.

Конверсии ниже, чем при личных продажах. Но все относительно! Ваш продающий текст увидят тысячи людей за один день, а личных встреч за день можно сделать не более трех. Посчитайте, что больше 1% от 10 000 или 40% от 3.

Когда недорогую продукцию продают при личных встречах

Итак, мы выяснили, что для дорогих и узкоспециализированных продуктов лучше всего подходят личные контакты, а для массовых и менее дорогих выгоднее воспользоваться инструментами интернет-маркетинга.

продажа недорогой продукции

Однако, на практике так бывает не всегда. Порой товары широкого потребления пытаются сбыть путем личных контактов. Ярким примером является любой сетевой маркетинг.

Наверняка, вы хоть раз сталкивались с продавцом, который нахваливает «особенный стиральный порошок» или продает духи, в точности как «chanel No5», но гораздо дешевле.

Разновидностей сетевого маркетинга много, но принцип один. Хорошую прибыль получают организаторы, стоящие наверху пирамиды. Простые продавцы довольствуются лишь небольшими заработками, которые можно отнести к категории дополнительного дохода.

 

Как правило, продавцов очень сильно мотивируют на продажи и проводят для них периодическое обучение.

В последнее время наблюдается мутация сетевого бизнеса. Сетевики все активнее перемещаются в интернет и предлагают знакомым и незнакомым людям создать свой успешный бизнес.

Микс личных и интернет-продаж

Этот вид можно назвать контактно-бесконтактным. Сейчас расскажу об этом подробнее.

Личные услуги довольно успешно можно продвигать посредствам переписки в социальных сетях. С одной стороны — продажи без личных встреч, но с другой стороны, потенциальный клиент знакомится с вами. Социальная страничка может рассказать о человеке очень много.

Если на странице потенциальный клиент видит какие-либо подтверждения вашей квалификации, тематические комментарии других людей и прочее, то проникается доверием.

Еще одним плюсом личной переписки является то, что можно вести разговор в нужное русло за счет заранее подготовленных сценариев.

Следующий вариант контактно-бесконтактных продаж – это вебинары.

продажи через вебинар

Собрав целевую аудиторию и хорошо подготовив выступление, можно совершить за один вечер больше продаж, чем за месяц при личных встречах.

Вот плюсы вебинаров:

  • вы можете общаться с потенциальными клиентами, демонстрировать продукцию, ее преимущества и отвечать на вопросы;
  • вы выступаете одновременно перед многими людьми, а значит охват гораздо шире, чем при личных продажах;
  • при помощи вебинара можно стереть территориальные границы, слушателями будут люди из разных городов;
  • вы выступаете в роли эксперта и посетители видят перед собой реального человека, что добавляет доверия.

Стоит отметить, что к вебинару нужно готовиться тщательно. Помимо качественного выступления и подготовке к «возражениям» стоит учесть и технические нюансы, которые порой становятся причиной провалов.

Если хорошо проработать эти моменты, то конверсия может быть очень высокой.

Выводы

Подведем итоги сегодняшнего разговора.

  1. Для крупных и сложных продуктов отлично подходят личные продажи. Чаще клиентами будут другие компании.
  2. Для относительно недорогих товаров, рассчитанных на массового потребителя выгоднее использовать инструменты интернет-маркетинга.
  3. Интернет-продажи рассчитаны на большой охват, но при этом имеют меньшую конверсию.
  4. Прямые продажи имеют высокую конверсию, но охват клиентов ограничен.
  5. С развитием интернета появляются новые виды личных продаж – через переписку, которые прекрасно подходят для реализации персональных услуг.
  6. Вебинары – перспективный способ совершать прямые продажи через интернет, при этом совершив большой охват целевой аудитории.

Вооружившись этими знаниями, вы уже не будете гадать, что лучше. Вы сможете выбрать наиболее подходящий вариант, исходя из специфики вашего бизнеса.

Желаю вам успехов и высоких конверсий.

Подписывайтесь на обновления блога.

До новых встреч!

Андрей Ткаченко

Андрей Ткаченко

Директор по развитию Lead Flow Digital.

Дружить в: Facebook VK

Понравилась статья? Расскажите друзьям:

Комментарии:

  • Павел

    Когда у моей компании возникли проблемы с репутацией в интернете, я сразу обратился к ребятам из ваш-рейтинг.рф

    Они быстро провели мониторинг, выявили все источники с негативом и моментально его пофиксили.