Уникальное торговое предложение: полное пошаговое руководство по созданию

Упаковка бизнеса 396 1 июля 2017
уникальное торговое предложение

Здравствуйте, друзья! Сегодня будем говорить про уникальное торговое предложение (сокращенно УТП), которое призвано стать настоящим локомотивом для бизнеса.

Вспомните любую известную марку. Наверняка сразу вспоминается фраза, с которой ассоциируется данный бренд. Может показаться, что это просто слоган. Однако, как правило – это полноценное УТП, которое действует на подсознание покупателя, заставляя верить, что именно у этого производителя есть решение его проблем.

В данной статье узнаем:

  •  что такое УТП;
  •  каким оно бывает;
  •  как его создать и измерить эффективность.

УТП

Что такое УТП

Уникальное торговое предложение – это мощная рекламная стратегия, которая основывается на уникальных качествах товара, приносящих реальную выгоду покупателю и предоставляющих для него ценность.

Эта стратегия была впервые предложена Россером Ривсом. Оригинальное название звучит, как unique selling proposition.

Самое первое и наиболее важное в этом словосочетании слово – «уникальное» (unique). Это значит, что товар должен быть отличным от аналогичных товаров конкурентов в пользу качества, сервиса или других особенностей, о которых мы поговорим чуть позже.

Несколько примеров

Перед тем, как начать разговор об особенностях составления УТП, хочется рассмотреть несколько примеров уникальных торговых предложений от известных брендов.

«Domestos – убивает все известные микробы».

Эту фразу мы слышали много раз с телеэкранов и видели на рекламных плакатах. Производитель позиционирует уникальность своего товара в супер-сильной формуле, справляющейся со всеми известными микробами. Люди ассоциируют эту марку с качественной дезинфекцией и безопасностью.

«Orbit – самая вкусная защита от кариеса».

 пример уникального торгового предложенияСлоган совмещает в себе заботу о здоровье с получением наслаждения от вкусной жевательной резинки. Производитель пытается убедить покупателя, что его продукция решит проблему гигиены полости рта и никаких усилий это не потребует.

 

«Tide – все еще кипятите? Тогда мы идем к вам!».

Сразу вспоминается «всеми любимая» реклама о мужчине, приходящим в чужие дома, чтобы помочь отстирать трудновыводимые пятна. Однако, данное предложение говорит покупателю, что продукция решит его проблему с пятнами без кипячения и лишних затрат времени.

Как видите, во всех этих предложениях есть уникальность и попытка выделиться среди аналогов.

На чем базируется уникальное торговое предложение (УТП)

Разработка УТП базируется на трех китах: актуальность, уникальность и интерес.

  1.  Выгода и ценность, которую несет в себе продукт должна быть актуальна для клиента.
  2.  Услуга или продукт должны заключать в себе некую значимую уникальность, отличающую ее среди прочих аналогов. Другими словами, что-то, чего нет у конкурента или есть, но на более низком уровне.
  3.  Вся эта выгода и уникальность должны пробуждать интерес, привлекать внимание. Обычно привлечь внимание удается за счет каких-либо новых, усовершенствованных или необычных свойств продукта.

Какой бывает уникальность в УТП

Как создать уникальное торговое предложение в наши дни, когда рынок перенасыщен и найти что-то новое действительно непросто?

Одни думают, что создать по-настоящему уникальное предложение невозможно и опускают руки. А другие делают из обычного уникальное. Что самое интересное: клиент верит в такую «особенность» и с удовольствием покупает бренд.

Как создать уникальное торговое предложение

Существуют истинные и ложные УТП.

В истинных уникальность и правда настоящая. Например, это может быть новая разработка в компьютерных технологиях, которая появилась впервые и несет в себе реальные преимущества от использования.

В ложных  - уникальность надуманная или преувеличенная. Например, средство «Domestos» далеко не уникальное и формула у него не особенная. Существует множество аналогов, не уступающих по качеству. Однако, производитель усиленно делает акцент на то, что средство особенно эффективно борется с микробами. В итоге, люди в это утверждение верят и покупают средство очень активно.

При разработке уникального торгового предложения акцентировать внимание можно на:

  • специализации;
  • назначении;
  • дополнительном сервисе;
  • особенностях обслуживания;
  • скорости обслуживания;
  • выгодах;
  • гарантиях и т.д.

Неплохим примером может быть предложение от ресторана доставки пиццы: «Если мы не доставили пиццу в течении 30 минут после заказа, то она за наш счет».

Люди не любят ждать. А здесь они встречают своеобразную гарантию: если меня заставят ждать, то я получу пиццу бесплатно. В любых вариантах клиент выигрывает: либо получает свой заказ очень быстро, либо бесплатно. Это актуально, уникально и интересно!

Как сформировать уникальное торговое предложение

  1. Знай, кому продаешь.

Без понимания своей целевой аудитории невозможно создание уникального торгового предложения. Первым делом необходимо понять: кто он, твой идеальный клиент. Для этого создается портрет потенциального клиента.

Это даст четкое понимание: чего хочет клиент и какую его потребность способен решить ваш продукт.

Исследовав потребности целевого покупателя еще глубже, вы сможете сопоставить их с вашими уникальными выгодами. В точке, где они сойдутся и будет ответ на вопрос: «почему клиент должен купить продукт именно у вас».

  1. Умей донести предложение до покупателя.

Следующий шаг – донести до потенциального клиента всю выгоду своего УТП так, чтобы для него это было понятно, очевидно и интересно. Нужно заставить его почувствовать, каким образом ваше предложение способно облегчить / украсить его жизнь и решить его головную боль.

  1. Четко сформулируй.

Подумайте, как составить УТП, чтобы оно было четким, достаточно лаконичным, призывающим купить конкретный товар и побуждающим к действию.

Как создать УТП – пошаговое руководство

  1. Хорошенько проанализируйте продаваемый товар и составьте список всех его выгод.
  2. Проанализируйте аналогичный товар конкурента и составьте полный список его выгод. Учитывать нужно не только характеристика самого товара, но и особые условия сервиса, доставки и прочее.
  3. Теперь сравнивайте выгоды из двух списков и вычеркивайте у себя те, которые есть и у конкурента.
  4. То, что останется, и будет особыми выгодами вашего товара / услуги.
  5. Дальше ищем среди них самые популярные. Для этого можно использовать: статистику запросов поисковых систем, опросы, анализ продаж и прочее.
  6. Из наиболее популярных составляем варианты УТП и тестируем их посредствам отправки потенциальным клиентам.
  7. Сравниваем количество откликов и делаем выводы, выбирая наиболее эффективные варианты.

Как создать УТП – пошаговое руководство

Теперь вы знаете, как составить уникальное торговое предложение. Главное, не нужно думать, что самое лучшее уже сочинили до вас. Посмотрите на многие известные бренды, которые продают не такие уж необычные решения. Просто они смогли их правильно преподнести, а мы теперь покупаем их товары, думая, что приобретаем что-то особенное.

Не бойтесь экспериментов. Желаю вам успехов!

Подпишитесь на обновления блога и всегда оставайтесь на связи.

Делитесь постом с друзьями в социальных сетях.

До скорого!

 

 

Андрей Ткаченко

Андрей Ткаченко

Директор по развитию Lead Flow Digital.

Дружить в: Facebook VK

Понравилась статья? Расскажите друзьям:

Комментарии:

  • Павел

    Когда у моей компании возникли проблемы с репутацией в интернете, я сразу обратился к ребятам из ваш-рейтинг.рф

    Они быстро провели мониторинг, выявили все источники с негативом и моментально его пофиксили.