Как составить портрет клиента

Упаковка бизнеса 1 230 25 июня 2017
как составить портрет клиента

Здравствуйте, друзья! Не раз мы говорили о том, насколько важно знать свою целевую аудиторию, понимать, кто она, чего хочет. Сегодня предлагаю вам углубленный мастер-класс по этой теме. Прочитав данную статью, вы совершенно точно поймете как составить портрет клиента, который жаждет купить ваш товар.

портрет клиента

Зачем составлять профиль потенциального клиента

Запомните: стрелок, который хорошо целится, чаще попадает в цель!

Данное утверждение справедливо для многих жизненных ситуаций, а в продажах оно является одной из важнейших истин.

У разных людей разные желания и потребности. Одни социальные группы могут позволить себе определенный товар, другие – нет. Кто-то будет мечтать о получении вашей услуги, а другой человек проживет долгую жизнь и не задумается, что подобная услуга может быть ему полезной.

Если целиться сразу во все стороны, то шанс попасть в нужное место стремится к нулю. Поэтому свою цель нужно не только уметь распознать, но и знать, где она находится.

В маркетинге это позволит вам при минимальных вложениях получать максимальные выгоды.

Портрет клиента – это…

Портрет (профиль) потенциального клиента – это составленное обобщенное описание человека, заинтересованного в приобретении вашего товара или услуги.

Основные и наиболее важные характеристики – это:

  • возраст,
  • пол,
  • географическое положение,
  • материальный достаток,
  • социальный статус,
  • сфера деятельности,
  • основные потребности,
  • проблемы,
  • страхи и т.д.

Чем больше информации о потенциальном покупателе мы имеем, тем более точным получится портрет.

Не верьте в заблуждение, что продаст тот, у кого дешевле. Лучшие продажи у того, кто знает своего покупателя.

Создаем эскиз

Для начала я советую вам ответить на четыре вопроса. Возьмите лист бумаги и запишите ответы. Если вы выполните это задание, то составление портрета клиента не вызовет сложностей.

составление портрета клиентаВопрос №1. Решение какой проблемы мы продаем?

Заметьте, я не спрашиваю, какой товар вы продаете. Все потому, что продавать нужно не товар, а удовлетворение конкретных потребностей.

Представим, что вы репетитор иностранного языка.

Простое предложение изучить язык никому не интересно!

А вот если вы предложите качественно и быстро подготовить абитуриента к экзаменам в престижный ВУЗ / к экзамену для получения вида на жительство или гражданства / к поездке за границу / к устройству на работу, требующую знание языка не ниже определенного уровня – это уже интересное и ценное предложение.

Вопрос №2. Кому нужен мой товар / услуга?

Если ответ на первый вопрос был найден, то становится очевидно, кто заинтересован в услуге.

Для моего примера с репетитором, это могут быть:

  • абитуриенты,
  • студенты,
  • выпускники ВУЗов в поисках работы,
  • люди среднего возраста, желающие мигрировать, устроиться на работу за границу или найти заграничного жениха / невесту.

Вопрос №3. Где искать потенциального клиента?

А теперь подумаем, как люди могут нас искать.

Наиболее вероятно, что это молодежь и люди среднего возраста. Они активно пользуются интернетом и общаются в социальных сетях. А значит искать они нас будут:

  • посредством поисковых запросов,
  • на тематических языковых ресурсах,
  • в сервисах репетиторов,
  • порталах и форумах о работе за рубежом.

Ищущие престижную работу, будут посещать сайты поиска вакансий.

Рассчитывая на поисковые запросы, учтите пункт №1, те запросы, с помощью которых человек пытается решить свою проблему (найти работу за границей, выйти замуж за иностранца, поступить в ВУЗ и т.д.).

Вопрос №4. Какие проблемы регулярно решает потенциальный клиент?

Конкретизируйте проблемы, актуальные для каждой выделенной группы.

Это нужно для того, чтобы акцентировать внимание именно на решении этих задач.

Когда вы будете составлять рекламные объявления или писать контент, вам очень пригодится данный пункт.

Как составить портрет клиента

Вы уже видите очертания идеального клиента. Остается только дополнить портрет всевозможными деталями, чтобы четко увидеть, кто он.

Собирая сведения используйте все, что может дать дополнительную информацию:

  • имеющиеся статистические исследования;
  • статистику запросов поисковых систем;
  • опросы;
  • личные беседы (с имеющимися клиентами, друзьями и знакомыми);
  • профили социальных сетей потенциальных клиентов.

Чем большее число подопытных у вас будет, тем лучше. Составьте таблицу и записывайте туда следующие данные.

Как составить портрет клиента

#1 Где проживает клиент.

Это имеет большое значение.

Если вы рассчитываете обслуживать только жителей вашего города – это одно предложение. Если вы можете предоставлять услуги всей стране или даже тем, кто живет за ее пределами – то у вас появится несколько предложений.

Условия для живущих в вашем городе и для остальных будут разными. Вам придется показать, как вы можете предоставить услугу удаленным клиентам: сделать акцент на качестве доставки, ее времени, гарантиях и прочем.

Репетитор иностранного языка из нашего примера может давать уроки по Skype людям, которые территориально находятся в другом городе. При этом предложение для таких клиентов будет отличаться, ведь нужно предоставить определенные выгоды от занятий онлайн и убедить, что подобное обучение не менее эффективно.

Понимание территориального фактора позволит выбирать регионы для настройки контекстной рекламы.

#2 Каков возраст клиента.

У разных возрастных категорий разные ценности и мотивы. Они могут хотеть одного, но по разным причинам.

Следовательно, на разные возрастные группы придется воздействовать по-своему.

#3 Пол клиента.

Нужно понимать процентное соотношение мужской и женской части целевой аудитории.

Там, где на женщин можно воздействовать эмоциональными путями, на мужчину больше повлияют рационально обоснованные факты.

Нужно также помнить, что аналогично возрастной градации, у мужчин и женщин могут быть совершенно разные мотивы для приобретения одного и того же товара / услуги.

#4 Уровень дохода.

Невозможно создать полноценный портрет клиента, не учтя его уровня дохода.

Люди, имеющие разный доход, покупают по-разному, имеют различные критерии выбора и платежеспособность.

Именно поэтому одно и то же предложение не может быть одинаково эффективным для человека с небольшой зарплатой и крупного бизнесмена.

#5 Чего жаждет клиент.

Изучив острые желания и потребности клиента, вы сможете направлять свою рекламу, продвижение и формировать контент под эти желания, получая только целевую аудиторию.

Портрет клиента в примере про репетитора может быть дополнен такими острыми желаниями и потребностями, как: получить престижную работу в иностранной компании, получить вид на жительство за рубежом и так далее.

#6 Чего боится клиент.

Страх – сильная штука. Очень часто нами движет именно страх, поэтому так важно понять, чего боится потенциальный клиент и умело играть на этом.

Например, он может бояться не поступить в престижный ВУЗ и остаться «за бортом» жизни. Или, не получив высокооплачиваемую работу, жить «сводя концы с концами».

Вы предлагаете ему не просто курсы иностранного языка, а защиту от этих страхов.

Вся дополнительная информация, которая может быть полезна.

Для разных сфер это могут быть разные данные.

Где-то большое значение имеет наличие детей и их число, количество свободного времени, гастрономические предпочтения… все, что угодно! Вам нужно провести мозговой штурм и определить, какая еще информация о потенциальном потребителе будет иметь значение для вашего бизнеса.

Что дальше

Получив заполненную таблицу, начинаете анализировать, выделяя группы и сегментируя свою целевую аудитория.

Таким образом, вы получаете портрет клиента и направления, в которых нужно работать, понимаете, как воздействовать на покупателя каждой группы.

С приобретением опыта профиль может дополняться и детализироваться, что позволит получать еще больший эффект от продвижения и рекламных кампаний.

Из личного опыта знаю: те, кто впервые попробовал составить профиль клиента и применить его на практике, были удивлены, насколько такой подход экономит средства и повышает конверсии. Надеюсь теперь вам стало понятно как составить портрет клиента.

Жду встреч в новых публикациях.

Оставляйте комментарии и подписывайтесь на обновления блога.

Дальше будет еще интереснее!

Андрей Ткаченко

Андрей Ткаченко

Директор по развитию Lead Flow Digital.

Дружить в: Facebook VK

Понравилась статья? Расскажите друзьям:

Комментарии:

  • Павел

    Когда у моей компании возникли проблемы с репутацией в интернете, я сразу обратился к ребятам из ваш-рейтинг.рф

    Они быстро провели мониторинг, выявили все источники с негативом и моментально его пофиксили.