Метод привлечения постоянных клиентов — inbound маркетинг

Систематизация бизнеса 664 23 марта 2017
что такое inbound маркетинг

Здравствуйте уважаемые читатели блога. В связи с огромнейшим количеством информации в Интернете, скоростью ее распространения и роста объемов, современный покупатель уже не нуждается в какой-либо информации от продавца для принятия решения о приобретении его продукта.

Тем временем, команды, активно практикующие Inbound маркетинг, утверждают — необходимо полностью трансформировать стратегию продаж для успешного привлечения покупателя и превращения его в постоянного клиента.

Как работает Inbound маркетинг

Компании, проводящие Inbound маркетинг, реализовывают продвижение и рекламу таким образом, что в дальнейшем предприятие не только процветает и растут его продажи, а и число конвертации простых посетителей в постоянных клиентов увеличивается. В процессе Inbound маркетинга идет работа непосредственно с, так называемым, путем покупателя, что означает его тесное и регулярное взаимодействие с поставщиками товаров/услуг. Каким образом это происходит рассмотрим далее.

Стадии знакомства клиента с вашей компанией

  1. Незнакомец — человек, не знающий о вашем сайте;
  2. Посетитель (пришедший впервые на ваш сайт);
  3. Подписчик;
  4. Клиент;
  5. Постоянный клиент.

Рассмотрим, что же в целом происходит на этих стадиях.

На этапе "Незнакомец " человек понятия не имеет о существования вашего ресурса и, при этом, у него есть потребность, которую вы можете с легкостью удовлетворить. Такие средства продвижения как контекстная реклама, блоги, регулярно обновляемый контент, ведение групп в социальных сетях, верно подобранные ключевые слова, профессиональное использование meta тегов позволяют потенциальному клиенту найти ваш сайт и перейти на него.

После мы переходим на этап «Посетитель». Тут важно привлечь внимание человека, заинтересовать его и вызвать определенное доверие к вам. Это можно сделать посредством интересного, вовлекающего контента, заманчивых предложений, различных форм подписок и обратной связи, призывам к действию (например, кнопка заказа обратного звонка), наличию отличных отзывов.

Если все сделано верно, человек перезванивает вам и/или подписывается на ресурс, предоставив вам свой почтовый адрес (что, заметьте, немаловажно) и мы переходим на этап «Подписчик». На этой стадии важно потенциального клиента сблизить с вами и увеличить степень его доверия. Это реализовывается с помощью полезных и информационных статей, интересных бесплатных предложений (таких как, электронные книги, вебинары, пробные периоды тестирования ваших услуг, консультации и подобное), а также платных предложений с выгодными акциями. Тут важно не перегнуть палку и не превратить рассылку в спам.

Предположим, что вы на верном пути и человек приобретает продукт. Теперь мы на этапе «Клиент». Первостепенную роль играет качество товара/услуги и полное оправдание ожиданий потребителя. Идеально, если при покупке будут предоставлены бонусы, подарки и подобные «плюшки». При этом, не стоит забывать об оперативной обратной связи, квалифицированной помощи в использовании товара/услуги, дальнейшем сопровождении клиента, рассылках с информативными статьями, предложениями, выгодными акциями, презентациями и так далее (упоминалось выше). Одним словом, человек должен быть в восторге от продукта. Это и сделает его вашим «Постоянным клиентом».

Стадия «Постоянный клиент». Тут важно не сдавать позиций, продолжать работать в том же духе, что и ранее, и, конечно же, совершенствовать, улучшать свои продукты и обслуживание. Помните, совершенству нет предела.

Построение процесса продаж

В первую очередь, начните с определения приоритетов потенциальных клиентов, которые, предположительно, уже находятся в поиске предлагаемого вами продукта. Укрепляйте доверие, участвуя с ними в различных диалогах и дискуссиях в блогах, группах социальных сетей, на форумах.

Начните ваше сближение с хорошего совета и/или искреннего понимания его нужды. Если вы видите, что человека заинтересовало ваше обращение/предложение — переходите к более детальному изучению его потребности.

Уточните подробности и сроки, в соответствии с чем вы сможете максимально верно настроить процесс продажи. Необходимо донести до потенциального клиента четкую информацию о вашем продукте, инструкцию использования, и что услуга/товар будет предоставлена в нужное время и место.
Как показывает практика, такой подход очень любят потенциальные клиенты.

Сравним продавцов, использующих устаревшие способы маркетинга, с продавцами, работающими по технологии Imbound маркетинг

Продавцы, использующие устаревшие способы маркетинга:

  • не осведомлены о том, кто нуждается в их товаре и кто может стать постоянным клиентом;
  • используют холодный поиск клиентов и руководствуются краткими/сжатыми описаниями товаров/услуг;
  • переходят к стандартному процессу презентации продукта, если клиент выражает интерес;
  • постоянно рассылают одинаковые презентации, предложения, акции, чтобы мотивировать клиента купить продукт тогда, когда удобно именно продавцу.

Продавцы, работающие с inbound маркетингом:

  • знают где и как найти потенциальных клиентов, которые в данный момент активно нуждаются в их продукте;
  • четко понимают приоритеты потребителя при выборе услуги/товара;
  • укрепляют доверие возможных клиентов, участвуя в различный онлайн диалогах и беседах, используя, также, личные переписки с советами и рекомендациями;
  • переходят к выявлению потребностей клиента и его конкретным пожеланиям, если клиент проявляет интерес;
  • делают уникальную презентацию для каждого покупателя и адаптируются к процессу покупки товара тогда, когда удобно потребителю.

Четыре основных действия для успешной реализации inbound маркетинга

1. Четкое определение ваших возможностей

На старте бизнеса очень важно определить и понимать, какие услуги вы реализовываете максимально качественно, профессионально и лучше других. Это играет важную роль в том — станет ли ваше дело процветающим или убыточным.

2. Связь с клиентами.

Inbound продавцы обычно связываются с подписчиками, потенциальными заказчиками, чтоб помочь им принять решение и определить их приоритеты зависимо от потребностей.

3. Детальное исследование потребностей клиента.

Далее Inbound продавцы детально изучают цели и задачи своего потенциального клиента. Это необходимо для корректной оценки следующего: сможет ли он (продавец) качественно и полноценно удовлетворить потребности возможного заказчика.

4. Профессиональное консультирование, рекомендации и советы. (Важно: без агрессивного навязывания своих услуг)

На этом этапе Inbound продавец объясняет и дает понять заказчику, что его предложение является не только уникальным, а и наилучшим решением на сегодняшнем рынке.

Что конкретно делать на каждом этапе Inbound маркетинга

1. Выявление потенциального клиента

На самом деле, большинство ваших потенциальных клиентов уже реально осознают, что им надо купить, что они хотят и уже находятся в шаге от приобретения продукта. И это перед тем, как они позвонят и пообщаются с поставщиком. Тут важно взять клиента «на горячем».

Обязательно, проводите собственные исследования и анализируйте информацию. Если у вас уже есть довольные клиенты — попросите их написать о вас хороший отзыв на сайте, в социальных сетях и видео каналах.

Начните общаться с потенциальными клиентами и компаниями. Это посетители вашего сайта, которые предоставляют контактную информацию через формы обратной связи, форм заказа обратного звонка или форм просьбы консультации только по email.

Контактируйте с вашими посетителями, в зависимости от их поведения. Используйте стратегии, основанные на совершенных ими действиях, чтобы понять, какие из ваших потенциальных клиентов посещают ваш сайт, открывают ли они ваши электронные письма и просматривают ли ваши страницы с товарами.

2. Быть на связи с возможным клиентом

Продавцы, работающие с устаревшими способами маркетинга, обычно используют холодные электронные письма, голосовые сообщения, презентации с одинаковым содержанием, заманивая клиента какой-либо скидкой. Это, обычно, расценивается как спам. Inbound продавцы же, наоборот, четко изучив потребность конкретного человека, отправляют ему уникальное письмо (голосовое сообщение и т. д.).

Изучите и оцените личность потребителя. Важно максимально близко предугадать ваши перспективы сотрудничества с конкретным клиентом. Во-первых, сегментируйте свой рынок по типам компаний, на которые вы ориентируетесь. Затем определите типы людей, с которыми вы будете вести переговоры.
Составьте стратегию работы для каждого типа личности. Продумайте, каким образом лучше выйти на контакт с ним и далее поддерживать связь. Что он больше предпочитает — переписка по электронной почте, телефонные звонки или же личные встречи?

Заранее подготовьте информацию для каждого этапа общения с потенциальным клиентом. Существует множество покупателей, находящихся на стадии «осознавания» — стоит ли им приобретать данный товар и окупит ли он себя? Поэтому, ваша цель — не пытаться продать моментально товар, а структурировать и разложить по полочкам человеку его проблему. Далее, подробно объяснить какие инструменты ему помогут, как именно помогут и какой может быть результат.

3. Подробно изучать потребности клиента

В процессе изучения нужд потенциального заказчика будьте очень аккуратны и внимательны. Важно, чтобы возможный покупатель не чувствовал давления с вашей стороны и ощущал легкость в переговорах.
Сфокусируйте внимание человека на основных проблемах, которые ему необходимо решить. По сути, он не захочет что-то у вас купить, если не будет ясно понимать, что ваш продукт принесет серьезный результат и даст хорошие перспективы на будущее.

Аккуратно опишите и предоставьте реальные примеры (идеально, опыт других ваших клиентов), как определенный товар/услуга будет способствовать удовлетворению потребности человека. Обсудите сроки выполнения/предоставления услуг и, если клиент действительно заинтересован и спрашивает о ценах, — обсудите бюджет.

4. Будьте на связи и консультируйте

Inbound продавцы рекомендуют исследовать свой товар, его уникальные свойства, чтоб детализировано донести до клиента его выгоду и показать реальные примеры как это работает и помогает. Продавцы, работающие с обычными методами маркетинга, не разрабатывают подобных стратегий продвижения, редко ведут уникальное контактирование с клиентом, что, в настоящее время, приносит незначительный результат.

Как Inbound продавец вы выступаете связующим звеном между предложениями на вашем сайте и реальными желаниями определенного потенциального клиента. Изучив проблему потребителя, важно профессионально его проконсультировать и предложить те ваши услуги/товары, которые в наибольшей мере решает существующую проблему человека.

Еще раз хочется напомнить — контент на сайте должен быть качественным, уникальным и действительно полезным. Иначе, зайдя на ваш ресурс и не увидев ничего существенно важного, человек сразу же уйдет. Вы получите только краткосрочный рост посещаемости.

Новая технология продаж

Технология Inbound продаж охватывает все этапы пути клиента — от человека, не знающего вас, до постоянного и довольного клиента. Данная методология дает понять — продажи сами не пойдут потоком, надо активно работать над этим. А инструменты Inbound маркетинга помогут вам персонализировать процесс продаж и сделать его уникальным для каждого потребителя. Именно благодаря этому вы привлечете нужных клиентов, в нужное время и успешно конвертируете их в постоянных покупателей!

На это все. Если данная статья была полезна — подписывайтесь на блог, что бы быть в курсе всех последних новостей в сфере интернет продвижения.

Андрей Ткаченко

Андрей Ткаченко

Директор по развитию Lead Flow Digital.

Дружить в: Facebook VK

Понравилась статья? Расскажите друзьям:

Комментарии:

  • Павел

    Когда у моей компании возникли проблемы с репутацией в интернете, я сразу обратился к ребятам из ваш-рейтинг.рф

    Они быстро провели мониторинг, выявили все источники с негативом и моментально его пофиксили.